Neues aus der Managementforschung in 220 Sekunden Dann klappt's auch mit der KI: Wenn Mensch und Maschine sich verstehen
Oct 1, 2025
Markus Reitzig beleuchtet, unter welchen Bedingungen Menschen bereitwillig mit KI zusammenarbeiten. In einem faszinierenden Feldexperiment in einem Pharmakonzern zeigt sich, dass maßgeschneiderte KI-Interaktionen die Verkaufsaktivität deutlich steigern. Im Gegensatz dazu verringern generische KI-Optionen die Gespräche und Abschlüsse. Reitzig stellt fest, dass die Nutzung von KI entscheidend für den Erfolg ist und eine abgestimmte Zusammenarbeit die Leistung fördert. Die Relevanz dieser Erkenntnisse bleibt auch in der Ära moderner KI-Modelle bestehen.
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Kollektive Intelligenz Ist Überlegen
- Entscheidungen von Mensch und KI zusammen sind besser als die einzeln getroffenen Entscheidungen.
- Die Herausforderung ist, wann diese Zusammenarbeit zur Routine und produktiv wird.
Feldexperiment Im Pharmavertrieb
- Ein Feldexperiment in einem Pharmakonzern testete KI‑Verkaufstools über 5,5 Jahre in 12 Geschäftseinheiten.
- Maßgeschneiderte KI erhöhte Gespräche um ~40%, generische KI reduzierte sie um ~20%.
Personalisierung Trägt Zu Nutzung Und Erfolg Bei
- Die Anpassung der KI an den kognitiven Stil der Verkäufer verbesserte die Leistung signifikant.
- Nutzer in der maßgeschneiderten Bedingung verwendeten das System häufiger, was die Performance erklärte.