VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

#186 "Im deutschen Vertrieb liegt 30-50% ungenutztes Potenzial brach." Interview mit Markus Milz

Jul 11, 2018

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Ein echtes Multitalent: Markus Milz ist Unternehmer, Trainer, Buchautor und Netzwerker. Nebenbei hält er noch Vorlesungen an verschiedenen Unis. Nach zwanzig Jahren im Vertrieb kennt er die Problemzonen mittelständischer Unternehmen. Ein besonders wunder Punkt: Viele nutzen ihr Potenzial nicht vollständig. Im Interview erzählt er mir, wie sie das ändern können.

Wie der Mensch tickt, hat Markus schon immer interessiert: Als Kind wollte er gerne Psychologe werden. Schließlich studierte er aber BWL, um sich möglichst viele Optionen offen zu halten, und wurde dann Wirtschaftsprüfer bei KPMG. Da Markus selbst gerne zukunftsorientiert denkt, sein Beruf sich aber vor allem in der Vergangenheit abspielte, studierte er VWL und wechselte zur Droege Group. Hier sammelte er erste Erfahrungen zum Thema Vertrieb.

Mit einigen Kollegen wagte er schließlich den Schritt in die Selbständigkeit. Die eigene Beratung hatte jedoch Startschwierigkeiten. Markus gibt zu, viele Fehler gemacht zu haben. Den Vertrieb hatte er unterschätzt. Nach und nach sprangen seine Mitgründer ab. So konnte Markus seine Entscheidungen aber schneller umsetzen. Der Vertrieb blieb weiter ein Problem und so begann er, viele Seminare zu besuchen und Bücher zu lesen, um alles zu lernen, was er brauchte. Das Wissen daraus sowie die vielen Erfahrungen flossen in seine eigenen Bücher.

Fehlende Notwendigkeit, das Potenzial zu nutzen

Heute optimiert Markus’ Vertriebsberatung mit 45 Trainern mittelständische Unternehmen. Mit Blick auf die Vertriebsmitarbeiter konzentriert er sich dabei auf drei Fragen:

Können sie nicht?
Wollen sie nicht?
Dürfen sie nicht?

Daraus kann er schließen, ob die Probleme im Know-How, beim Personal selbst oder in den Prozessen liegen. Oft sind alle drei Felder betroffen, denn sie stützen einander.

Vision und Ziele, aber auch Strategie und Prozesse sind wichtig und müssen definiert werden, sind aber meist die größte Baustelle in den Unternehmen. So bleibt circa ein Drittel der Ressourcen ungenutzt. Ebenso erschreckend wie diese Zahl ist, dass viele Vertriebsleiter um diese Tatsache wissen und dennoch nichts ändern.

Der Grund: Noch fehlt die Notwendigkeit. Die Wirtschaft wächst, die Nachfrage ist hoch und die Kunden melden sich von selbst. Was aber passiert, wenn die Kunden ausbleiben oder du für dein Wachstum schnell viele neue Kunden benötigst?

Um dem entgegenzuwirken, musst du deine Perspektive ändern. Markus verweist auf die fehlerhaften Methoden, das Unternehmen mit sich selbst im Vorjahr oder mit dem Markt und dem Wettbewerb zu vergleichen. Das mag die Zahlen zunächst beschönigen. Aus dieser Perspektive wird aber nicht klar, um wie viel du wirklich hättest wachsen können. Da wäre vielleicht noch mehr drin gewesen. Messe dich an deinem Potenzial und nicht am Wettbewerb.

Als Best Practice dient die Schwarmintelligenz deiner Vertriebsmannschaft. Markus hilft seinen Kunden dabei, das Wissen aller zusammenzubringen und den Vertriebsprozess daran auszurichten. Warum du die Top-Performer dabei genau im Auge behalten solltest, erfährst du in dieser Episode.

Motivierende Rahmenbedingungen

Um das volle Potenzial deiner Mitarbeiter zu entfalten, liegt es bei dir, motivierende Rahmenbedingungen zu schaffen. Oft möchten deine Mitarbeiter mehr leisten, werden durch interne Prozesse aber daran gehindert. Das gilt es auszubügeln. Dazu gehört auch, dem besten Verkäufer alternative Perspektiven zur Führungsrolle zu bieten. Immerhin ist er nicht zwangsläufig als Vertriebsleiter geeignet. Besteht ein Verkäufer auf den Posten als Vertriebsleiter, beispielsweise weil du dich in den Ruhestand begibst, sollte er seine Fähigkeiten als Führungskraft erst unter Beweis stellen. Als Vertriebsleiter bist du außerdem raus aus dem operativen Geschäft. Preisverhandlungen sind Aufgabe der Verkäufer.

Wie geht es weiter mit dem Beruf des Vertrieblers? Viele Berufe werden in den nächsten zehn Jahren aussterben. Über die Zukunft des Verkaufens spreche ich mit Markus ebenfalls in dieser Episode.

🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Verkaufen, Führen und Rekrutieren – Sales Director Carsten Soller im Interview.

Ausgewählte Links zu dieser Episode

Show Notes

Können, wollen, dürfen [1:18]
Führungskräfte im Vertrieb [27:51]
Die Zukunft des Vertriebs [42:01]

Personen in der Episode