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#177: Akquise mit systematischen Neukunden-Terminen - so geht’s! Interview mit Axel Walz

Jun 20, 2018

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Die Akquise von Neukunden-Terminen ist existenziell wichtig. Allerdings frisst sie Zeit und Ressourcen. Außerdem ist nicht jeder Mitarbeiter dafür gemacht, freundliche Telefonate zu führen, Einwände zu behandeln und die neuen Kunden schließlich doch für sich zu gewinnen. Axel Walz bietet an, Kaltakquise outzusourcen: Er stellt ein Team, das dafür ausgebildet ist und Spaß daran hat.

Akquise von Neukunden à la Bofrost

Axel war ursprünglich Leistungssportler. Doch ein Unfall machte seine Schulter kaputt – Er musste umdenken. Mit 19 Jahren fing er bei Bofrost an. Er hatte zwar keine Vorkenntnisse und auch keine Ausbildung im Sales, aber er war clever. Er überlegte sich, wie seine Zielgruppe aussehen könnte: Wer kauft wohl gerne Eis? Wer kauft gerne Fertiggerichte und Tiefkühl-Gemüse? So begann er mit der Akquise von Neukunden. Er suchte sich Gebiete aus, in die das restliche Team nicht fahren wollte. Er arbeitete oft abends. Und er verkaufte nur Produkte, die ihm eine hohe Provision einbrachten. Nach nur einem Jahr verdiente Axel mehr als sein Vater im Meisterberuf. Ein wichtiges Key Learning aus dieser Zeit war für Axel: Du musst dir deinen Kunden suchen. Verkauf ihm das, was du hast und nicht das, was der Kunde will!

Kaltakquise outsourcen

Axel arbeitete nach seiner erfolgreichen Bofrost-Erfahrung 20 Jahre lang bei einer Zeitarbeitsfirma und wurde schließlich Geschäftsführer. Aus dieser Expertise heraus gründete er Profitask: Hier übernimmt ein spezialisiertes Team die Akquise von B2B-Neukunden-Terminen. Aber wann bietet es sich an, Kaltakquise an eine Firma abzugeben? Oft haben Unternehmen nicht nur ein Zeit- und Ressourcenproblem, sie haben auch nicht das Know-How oder den Mut, Neukunden-Termine via Telefon abzuschließen. Es fallen immer wieder Gründe ein, keine Akquise zu machen. Dabei ist das Telefon der direkteste und kostengünstigste Weg, um schnell Ergebnisse und Erfolg im Vertrieb zu generieren. Axel weiß das und baute auf dieser Grundlage ein Agent-Team auf, das Spaß an der Akquise von Neukunden hat.

Systematische Akquise von Neukunden-Terminen

Wer sind die Leute, die bei Profitask arbeiten? Axel setzt zum großen Teil auf Studierende. Warum? Weil Studenten teilzeit arbeiten und Axel der Meinung ist, dass man nicht jeden Tag acht Stunden aufmerksam telefonieren kann. Allerdings zahlt sich bei Kaltakquise eine hohe Schlagzahl (also häufiges Telefonieren) aus. Deswegen lohnen sich viele Mitarbeiter, die in verschiedenen, flexiblen Schichten Neukunden-Termine akquirieren.

Um bestmögliche Erfolge zu gewährleisten, bietet Axel seinen Agents eine strukturierte Schulung. Seine Leute haben oft keine Erfahrung im Vertrieb, bringen dafür aber wesentliche Soft Skills mit: Sie sind kommunikativ und zu einem gewissen Grad frech. Talent ist für messbare Erfolge jedoch nicht wichtig. Viel bedeutender sind für Axel eine strukturierte Arbeitsweise und Fokus. Damit sie am Telefon gut performen, nutzt auch sein Team Gesprächsleitfäden. Allerdings ist es Axel wichtig, dass seine Mitarbeiter die Sätze selbst formulieren und zu einem gewissen Grad auch verinnerlichen.

Axel verdeutlicht seinen Agents, dass sie keine Angst vor Ablehnung haben sollen. Dabei hilft die Faustregel: “Frag nie, ob… Sondern frag nur, wann…” Das bedeutet: Stell dich sympathisch dumm. Tu so, als ob der Inhalt und der Kern deines Angebots schon lange klar wären. Tu so, als ob es nur noch darum ginge, einen Termin zu finden. Bei Überzeugungsarbeit bietet sich auch ein Spiegel am Arbeitsplatz an. Der Spiegel zeigt dir deinen Gesichtsausdruck: Je mehr du lächelst, desto einnehmender wirkst du auf den Hörer am anderen Ende der Leitung.

Noch viel mehr solcher Handlungsempfehlungen erfährst du im Podcast-Interview. Außerdem erzählt Axel von seinem zweiten Standbein: dem Vertriebscoaching. Und ich berichte von verwirrenden Außendienst-Erfahrungen bei meinem letzten Arbeitgeber. Hör rein!

🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt 5 Fragen, die du dir stellen musst, bevor du mit der Akquise beginnst.

Ausgewählte Links zu dieser Episode

Show Notes

Axel Walz - Vertrieb im Blut [1:11]
Vertrieb in Zeitarbeit [7:45]
Profitask - Kaltakquise outgesourct [15:47]
Gesprächsleitfaden und Einwandbehandlung [32:12]
Make or buy [43:55]

Personen in der Episode