SaaS Connection #3 Adrien Plat, cofondateur et CMO d'Indy (ex: Georges.tech). Faire de la prospection téléphonique un canal prédictif.
Pour ce troisième épisode, je reçois Adrien Plat.
Adrien et moi, nous connaissons depuis de nombreuses années. Et je dois dire qu'il m'a particulièrement impressionné avec sa dernière aventure, Indy, un SaaS pour gérer la comptabilité des professionnels du paramédical, du médical et maintenant des indépendants. En 4 ans, la croissance d'Indy est impressionnante. Aujourd'hui Indy c'est environ 125 collaborateurs basés à Lyon, plus de 40 000 clients et un peu plus de 40M€ levés.
Au cours de notre échange, Adrien m'a expliqué comment avec ses associés ils avaient commencé en s'adressant à une niche avant de s'attaquer au marché énorme des travailleurs indépendants (9M de personnes en France).
Puis nous avons discuté prospection et en particulier comment ils avaient réussi à mettre en place une "sales machine" avec 40 vendeurs "full stack" qui passent chacun pas loin de 80 appels par jour.
Adrien m'a expliqué pourquoi et comment ils avaient fait l'acquisition d'un de leurs concurrents pour s'acheter des parts de marché.
Enfin, Adrien nous explique pourquoi ils ont du changer de nom de marque et comment ils ont orchestré le remplacement de Georges.tech par Indy.fr.
Vous pouvez suivre Adrien sur LinkedIn et sur Twitter.
Timeline de l'épisode :
- 2:00 Présentation d’Adrien et d’Indy, la solution comptable à destination des indépendants
- 4:00 Pourquoi Indy a commencé par adresser une niche, celle des kinés et des podologues.
- 8:00 Comment Indy a réussi à élargir sa cible en passant du paramédical au médical au bout d’un an puis à toutes les professions libérales au bout de trois ans.
- 12:30 Pourquoi et comment Indy a racheté son concurrent BNC Express pour gagner des parts de marché.
- 18:57 Comment Indy a réussi à mettre en place une stratégie d'acquisition outbound avec de la prospection téléphonique malgré un revenu par client (ARPA) peu élevé.
- 25:55 Pourquoi Indy a choisi d'avoir des commerciaux « full stack ».
- 27:30 Comment Indy mesure la performance de ses campagnes avec des cohortes. Le secret c'est d'avoir un volume d’appels important (au moins 80 appel par jour par sales).
- 29:45 Quels outils pour l'équipe sales chez Indy.
- 31:45 Pourquoi Indy a du changer de nom et pourquoi ils ont décidé d'opérer ce changement de marque en même temps que l'annonce de la levée de fonds.
- 38:20 A quel moment Indy arrêtera de faire référence à son ancien nom, Georges.tech.
- 40:30 Adrien donne un dernier conseil issu de son passage à YC avec son ancien boîte, BulldozAir.
Solutions mentionnées pendant l’épisode :
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