VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere

#169 Warum Führungskräfte scheitern

Jun 1, 2018

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“Mein Chef macht mich wahnsinnig” - ein häufiger Kündigungsgrund ist die Unzufriedenheit mit der Führungsetage. Teamleiter haben einen entscheidenden Einfluss auf die Zufriedenheit und die Performance ihrer Angestellten. Warum gerade im Vertrieb Führungskräfte scheitern, erkläre ich dir in dieser Podcast-Episode.

Oft gebe ich Workshops in Unternehmen und immer wieder fällt mir auf, dass das Management unzufrieden ist. Frage ich nach den Ursachen, heißt es: Das Vertriebsteam erreicht die geforderten Ziele nicht. Ein möglicher Ansatz kann sein: Wenn die Führungsebene nicht funktioniert, läuft auch der Vertrieb nicht. Als Konsequenz verlassen vor allem die Top Performer das Unternehmen. Aber nicht, weil sie sich eine bessere Bezahlung wünschen, sondern weil sie mit ihren Vorgesetzten unzufrieden sind. Warum scheitern besonders in Vertriebsteams die Führungskräfte?

Fehlende Kompetenzen bei Führungskräften

Im Vertrieb haben Führungskräfte ihre Karriere typischerweise als Verkäufer angefangen. Allerdings unterscheiden sich die Kompetenzen, die ein guter Verkäufer braucht, deutlich von denen einer guten Führungskraft. Ich bin der Meinung, dass Verkäufer zunächst nicht dafür prädestiniert sind, eine führende Position einzunehmen. Man kann die notwendigen Skills natürlich lernen. Grundsätzlich solltest du dir jedoch die Fragen stellen: Will ich wirklich Leiter mit Personalverantwortung werden? Bin ich den Anforderungen gewachsen? Führen kann die schönste, aber auch die schwierigste Aufgabe sein. Als Leader bewegst du dich stets zwischen zwei Polen. Du musst...

… gleichzeitig führen, aber auch folgen. Also z.B. in der Lage sein, die besseren Ideen deiner Mitarbeiter anzunehmen. Schafft dein Ego das?
… Ruhe und Sicherheit ausstrahlen, darfst aber in deinem Tun nicht stagnieren.
… menschlich sein, musst aber andererseits deine Gefühle kontrollieren. Verlierst du die Nerven, verlierst du den Respekt deines Teams.
… aggressiv sein, aber nicht herrisch. Fragen und Bedenken zuzulassen gehört zu einer wichtigen Kompetenz.
… zuversichtlich sein, darfst dich jedoch nicht selbst überschätzen.
… deinen Kollegen nah sein, aber gleichzeitig eine gewisse Distanz wahren.

Warum Vertriebsleiter scheitern

Als Führungskraft trägst du die komplette Verantwortung über dein Team. Das bedeutet, dass du es gegenüber höheren Ebenen verteidigst. Performen deine Mitarbeiter nicht gut, bist du dafür verantwortlich, ihnen eine bessere Ausbildung zu gewährleisten. Als Leiter entscheidest du über Sieg oder Niederlage deines Unternehmens.

Oft beobachte ich, dass Vertriebsleiter zu viele Mitarbeiter führen. Du kannst allerdings nicht zur gleichen Zeit 15 Angestellte führen, die Verwaltung deines Geschäfts übernehmen und auch noch die wichtigsten Kunden betreuen. Meine Empfehlung ist es, sich als Vertriebsleiter zu 100% der Personalführung von ca. acht Mitarbeitern zu widmen. Dazu gehören u.a.:

das Management der anstehenden Projekte
sinnvoll geführte Meetings
regelmäßige Mitarbeitergespräche
Coachings, Trainings, Weiterbildungen

Meiner Meinung nach, sollte ein Vertriebsleiter keine Kundenverantwortung mehr haben. Welche Maßnahmen ich als Geschäftsführer ergriffen habe, um den Erfolg meines Unternehmens anzutreiben und was der Harvard Business Manager empfiehlt, erfährst du im Podcast.

Schon gehört? In 7 Schritten zum richtigen Feedback-Gespräch – die ultimative Anleitung. Interview mit Manuela Starkmann

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Shownotes:

Fehlende Skills [4:54]
Führungsspanne [17:22]
Vom Verkäufer zum Vertriebsleiter [21:56]

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