Tripler son ARPU en 18 mois en changeant de cible client (Pierre-Antoine Glandier, Libeo) - #132

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Aujourd’hui, j’ai le plaisir d’accueillir Pierre-Antoine Glandier, le CEO de Libeo. Après un passage chez Solocal et BlaBlacar, Pierre-Antoine cofonde Libeo en 2018 pour simplifier la gestion financière des TPE et PME. Après 4 ans et demi à piloter le produit et la tech, il en devient le CEO en 2023. Pierre-Antoine vient sur Clef de voûte nous parler de la stratégie Produit qu’il a mise en place avec ses équipes pour tripler le revenu moyen par utilisateur en 18 mois. En fin d’épisode, il nous livre comment Libeo est passé à 2 doigts de s’arrêter.

Prépare-toi à apprendre :
🔨 Comment tripler son output per capita tout en réduisant les effectifs
🔨 La méthode pour monter en gamme (stratégie produit upmarket)
🔨 Comment faire de la user research un moteur stratégique
🔨 3 étapes pour repackager son offre

🔨 5 tips pour adresser le mid-market

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[00:00] Introduction

[00:58] Genèse de Libeo

[02:06] Cible clients : de TPE à PME

[02:43] Pourquoi exclure les solopreneurs

[03:38] Vision long terme de Libeo

[04:46] Expansion et internationalisation

[05:39] Début du virage upmarket

[06:05] Changement de mindset financier

[07:57] Difficulté du marché des TPE

[08:53] Avantages clients plus structurés

[10:43] Nouvel objectif de croissance

[13:16] Détails de la user research

[16:31] Ajustement produit pour le upmarket

[18:56] Impact produit sur les petits clients

[22:06] Auto-cannibalisation des offres

[26:57] Détermination du pricing

[30:30] Détection de la montée en plan supérieur

[33:10] Transformation des processus de vente

[36:56] Canaux de distribution adaptés

[39:11] Évolution de l’équipe et recrutement

[43:38] Impact sur l’organisation interne

[45:28] Atteinte de la rentabilité

[51:39] Erreurs sur le go-to-market indirect
[53:25] Accompagner la montée en gamme côté produit

[56:12] Focus sur les fonctionnalités différenciantes

[01:00:27] Gestion du churn pendant la transition

[01:03:11] Organisation produit & tech

[01:05:34] Outils pour maintenir la qualité produit

[01:08:10] Mesurer l’impact de la stratégie upmarket

[01:12:48] Bilan sur ce pivot stratégique

[01:14:33] Conclusion

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