#45 - Comment mener à bien un entretien de découverte avec Amine Slim de Linkedin

Entretien hyper opérationel pour cet épisode 45 avec Amine Slim, Sales Manager chez Linkedin. Amine nous présente la méthode du rdv de Découverte chez Linkedin et nous montre l'importance de s'entrainer et de se faire coacher dans ses entretiens (aller voir vyfe.fr, ca vaut le coup ! )

Amine précise que:

• Cette méthode n’est bien évidemment pas la seule, il y a d’autres façons tout aussi pertinentes pour mener à bien des appels de découverte
• Cette méthode est particulièrement performante pour du BtoB et le cas d’école serait la vente de SAAS
• Il y a des partis pris qui sont le fruit de données empiriques. Cela ne veut pas dire que l’opposé ne fonctionne pas
• Cet appel est encore + efficace si une recherche approfondie a été effectuée en amont

Introduction

• Est-ce que nous avons bien toujours x minutes ?
• Qui est sur l’appel ?
• Objectifs de l’appel
  • Avez-vous des attentes en particulier ?
  • Ce que je vous propose de faire
  • Ce que l’on ne va pas faire
  • Un appel réussi serait de...
• Arriver à un accord mutuel

Les faits

• Parlez-moi un peu de votre entreprise, de votre activité. Puis affiner les questions petit à petit
• Techniques utiles : TED, Echo, Silence, Challenger les contradictions, Questions ouvertes
• A ne pas faire : commencer par des questions très limitées, éviter les questions fermées (ces questions sont + pertinentes en négo par exemple)

Les difficultés

• Suite à la description des « faits », l’enjeu est de connecter ces faits à des difficultés rencontrées.
• 3 types de difficultés : le temps que cela prend, les coûts que cela engendre, la qualité du service/produit
• Astuce : statu quo versus changement
• Important : plus on est à même de quantifier l’une de ces 3 difficultés en €, plus on pourra justifier et défendre une future proposition commerciale

La solution apportée

• Connecter 1, 2 ou 3 difficultés à une solution
• Par solution, il ne s’agit pas d’évoquer votre offre commerciale (produits et services), mais plutôt comment contourner les difficultés rencontrées
• Exemple de solution : internaliser un service aujourd’hui externalisé afin de baisser les coûts (en supposant que le coût est la difficulté du prospect)
• Cette solution peut être apportée en faisant x, y ou z.

Récap et Prochaines étapes

• Récap de l’appel en insistant notamment sur les difficultés et l’impact (coût, temps et qualité) sur l’entreprise
• Budget : poser les attentes afin de qualifier ou disqualifier le prospect et donner une fourchette tarifaire (+ ou – large)
• Processus de prise de décision : Avant de convenir de notre prochain appel au cours duquel nous connecterons les produits à vos difficultés, qui doit-on inclure dans notre projet ?

Conclusion

• Avoir idéalement un créneau fixé dans les agendas de chaque partie prenante + un ordre du jour + une redirection vers un blog ou une plateforme pour éduquer le prospect avant le prochain appel

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