VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere #507 Der Unterschied zwischen Verkaufen und Verhandeln. Interview mit Verhandlungsexperte Dr. Alexander Hoeppel
Böse Falle im Vertrieb: Wenn gute Verkäufer glauben, sie seien automatisch auch gute Verhandler. Denn mit dem Abschluss, dem Auftrag, haben sie ein Erfolgserlebnis: “Alles richtig gemacht.” Was sie aber nicht wissen ist: Was wäre denn noch drin gewesen? Es gibt ja nie eine objektive Rückmeldung – der Einkäufer wird dir nie sagen, was er auf der Hand gehabt hat.
Schon dieser eine Aspekt macht deutlich, wie wichtig es für Verkäufer und Unternehmen ist, sich mit dem Thema “Verhandeln” professionell auseinander zu setzen. Denn so oft bleiben hier Chancen und Ressourcen auf dem Tisch liegen, die den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust ausmachen.
Wie beim Verkaufen bezweifeln alte Hasen ja, dass man Verhandeln überhaupt lernen kann. Sicher ist, dass man gerade das nicht gut aus Erfahrung beherrscht! Denn es fehlt ja das Feedback. Das wäre so, als würde ein Fussballer Freistöße im Dunkeln üben – ohne zu sehen, welche Technik zum Erfolg führt und welche daneben gehen.
Es gibt noch einige andere gefährliche Verhandlungsmythen. Diesen gehe ich heute mit dem Verhandlungsexperten Dr. Alexander Hoeppel auf den Grund. Er hat schon mal eine fast unmögliche Verhandlungsaufgabe gelöst: Gehe in einen Raum mit bis zu 400 dir fremden Menschen und erlange innerhalb der nächsten 4 Tage eine Führungsposition.
Wenn du besser verhandeln und damit definitiv bessere Ergebnisse erzielen willst, dann solltest du dir diese Folge unbedingt anhören.
Ausgewählte Links zu dieser Episode
📌 Website von Dr. Alexander Hoeppel – Nachnordosten
Buchempfehlungen von Alexander zum Thema Verhandeln:
📌 Leigh Thompson: The Mind and Heart of the Negotiator
📌 David A. Lax: 3-d Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals
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Personen in der Episode
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💥 Christopher Funk bei LinkedIn
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