VertriebsFunk – Vertrieb, Recruiting und Karriere #479 Warum der Vertrieb sterben muss!
Braucht es noch einen Vertrieb? Ich sage der Vertrieb muss sterben und zwar bevor er von alleine das Zeitliche segnet.
Der Vertrieb, so wie er heute in den allermeisten Unternehmen läuft, wird untergehen und viele Unternehmen mit in den Abgrund reißen. In der Presse liest man dann, dass das Unternehmen dem Wettbewerb und dem Globalisierungsdruck nicht stand gehalten hat.
In Wahrheit hat die Führung die falschen und oft gar keine Entscheidungen getroffen, die eine Pleite hätten verhindern können. Unsere Welt verändert sich gerade und für den Vertrieb gibt es sechs Faktoren, die den alten Sales-Organisationen die Luft abdrücken werden.
Und das ist gut so! Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt, den alten Vertrieb selbst zu verschrotten und den neuen ins Leben zu holen. Neu bedeutet für mich: professionell.
Denn die meisten heutigen Sales Teams agieren bestenfalls auf Amateur-Niveau. Das hat in der alten Welt gereicht.
Jetzt kommen aber immer mehr Player ins Spiel, die eine Profi-Mannschaft auf den Platz führen. Das heißt gute und hochmotivierte Spieler auf sehr hohem Trainings-Level, die es lieben zu gewinnen und nicht bereit sind zu verlieren. Bestens organisiert, aufgestellt, vorbereitet, ausgerüstet und professionell geführt.
Der alte Vertrieb läuft in etwa so auf den Platz: Acht Spieler kommen überhaupt. Die anderen sind krank, im Urlaub, haben gekündigt oder machen gerade was anderes. Es gibt keine Ersatzbank. Der Trainer spielt natürlich mit und zwar ist er Stürmer, Torwart und Mannschaftsarzt gleichzeitig. Vier Spieler kommen nur für eine Halbzeit - sie würden in dieser Zeit aber doppelt so viel Leistung abgeben sagen sie. Spielerisch ist die Mannschaft topfit – sie trainieren einmal im Quartal und einmal im Jahr kommt ein externer Coach. Sie spielen nach dem 4-4-2 System aus den 80ern. Das hat sich schließlich bewährt. Gewinnen ist ja eine Teamleistung. Deswegen werden alle Spieler gleich bezahlt – egal, ob sie spielen, gewinnen oder verlieren.
Es ist völlig klar, wer das Spiel gewinnt. Spätestens in der zweiten Halbzeit bleibt nichts von Amateuren übrig. Ja – der Wettbewerb kann gnadenlos sein.
Ich mag das Fussball-Bild, weil es die Fehler und Muster sehr deutlich macht. Sind die Gegner ähnlich mies aufgestellt, kann man auch mal gewinnen. Aber nicht in der neuen Welt und die kommt jetzt auf die Unternehmen zu. Warum das so ist und was sich im Vertrieb jetzt ändern muss, dass erfährst Du in dieser Folge.
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