Jak małe firmy mogą konkurować z dużymi graczami. Prawo podwójnej straty.

To trzecia część rozmowy z Magdaleną Nenycz-Thiel z Ehrenberg-Bass Institute o naukowym podejściu do marketingu, prawach wzrostu marek i mitach, które blokują rozwój firm B2B. 

Poprzednie cześci znajdziesz w odcinku 185 i 186.

Magda wyjaśnia, dlaczego małe firmy nie są skazane na porażkę, jak naprawdę działa lojalność klientów i dlaczego akwizycja nowych klientów jest ważniejsza niż utrzymanie obecnych.

Wzrost firm (zarówno małych jak i dużych) opiera się na zwiększaniu liczby kupujących (penetracji), nie na maksymalizacji lojalności obecnych klientów. Sukces wymaga inwestycji w dostępność mentalną i fizyczną oraz podejmowania decyzji opartych na danych, nie intuicji.

Główne tematy:

1. Prawo podwójnej straty (Double Jeopardy)

• Małe marki cierpią podwójnie: mają mniej klientów I ci klienci są mniej lojalni
• Największa różnica między małymi a dużymi markami to liczba kupujących, nie poziom lojalności
• Główny problem małych firm: jak dotrzeć do większej liczby osób (dostępność mentalna i fizyczna)

2. Strategie wzrostu dla małych firm

• Każda firma ma ograniczony budżet - nawet Coca-Cola
• Małe firmy muszą skupić się na maksymalnym zasięgu, nie tylko na wąskim targecie
• Sukces małych marek często wynika z innowacji w dostępności fizycznej (e-commerce, out of home), nie produktowej

3. Mit lojalności klientów

• Lojalność ISTNIEJE i jest ważna, ale nie jest główną dźwignią wzrostu
• Konsumenci mają stabilne "repertuary marek" - kupują z kilku marek, nie tylko jednej
• Marki rosną przez akwizycję nowych klientów, nie przez zwiększanie zadowolenia obecnych
• Satysfakcja to warunek konieczny, ale niewystarczający do wzrostu

6. Nowe obszary badań - Pricing

• Instytut bada wpływ podwyżek cen na wolumeny sprzedaży
• Mit "pricing power" - różnicowanie nie chroni przed spadkiem wolumenów po podwyżce cen
• Potrzeba evidence-based knowledge w zarządzaniu cenami

7. Znaczenie własnych danych

• Najlepszy sposób nauki: analiza własnych danych firmy
• 20-pytaniowa ankieta instytutu sprawdzająca evidence-based beliefs w organizacji
• Spojrzenie na własne dane zmienia sposób myślenia nawet doświadczonych marketerów

Publikacje naukowe Magdy: https://www.researchgate.net/profile/Magda-Nenycz-Thiel

Magda jest też prelegentem w programie rozwojowym dla managerów How Brand Grow Live

Książki, o których rozmawialiśmy z Magdą są dostępne po polsku: https://howbrandsgrow.pl

W drugiej części rozmowy, naszym gościem jest Paweł Jaczewski, z którym rozmawiamy o ksiażce: Zarabiaj na swojej wiedzy. Ta książka może się przydać każdemu, kto chce poznać skuteczne sposoby zarabiania na dzieleniu się wiedzą.

Po więcej materiałów o marketingu B2B zapraszam na mój blog: https://businessmarketer.pl

Skorzystaj z kodu rabatowego "BUSINESSMARKETER" aby złapać zniżkę na książki wydawnictwa MT Biznes (te, które nie są przeceniowe lub w w promocji)

Masz pomysł na odcinek podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl