PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb PreSales Power: Mehrwerte systematisch über den Sales-Cycle ermitteln (229)
Oct 21, 2025
Im B2B-Softwarevertrieb steht der Mehrwert für den Kunden im Fokus. Die Discovery-Phase spielt eine entscheidende Rolle, um spezifische Bedürfnisse zu erkennen. Der Austausch zwischen Account Executives und Solution Consultants ist essenziell, und es wird diskutiert, wann eine Produktdemo wirklich sinnvoll ist. Zudem wird die Kunst des Geschichtenerzählens in Pitches hervorgehoben. Praktische Beispiele zeigen, wie man ohne Demo einen überzeugenden Business Case erstellt. Verantwortung liegt nicht nur bei einer Person; hier ist Zusammenarbeit gefragt.
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Episode notes
Mehrwerte Erst Im Kundkontext Relevant
- Produktmehrwerte existieren oft grundsätzlich, aber sie sind häufig zu generisch und nicht kundenspezifisch aufbereitet.
- Systematisch wird es erst im Kundkontext spannend, weil dort Menge und Relevanz der Mehrwerte variieren.
Feature-Persona-Mapping Nutzen
- Mappe Features gegen Buying-Personas, um sichtbar zu machen, welcher Mehrwert für wen entsteht.
- Baue ein visuelles Repository (z.B. Miro-Matrix), damit Vertrieb und SEs schnell passende Messages finden.
SEs Bringen Kundensprache Ein
- Product Marketing liefert oft generische Marketing-Sprache, die für Sales zu wenig greifbar ist.
- Erfahrene SEs sollten in die Aufbereitung eingebunden werden, weil sie Kundensprache und -kontext bringen.