240: Nach dem IBM Exit: Wie Mirko Novakovic Enterprise Sales denkt (Teil 1)

Wie baut man ein SaaS-Unternehmen, das innerhalb von 4 Jahren von 0 auf 20 Millionen ARR skaliert – und an IBM verkauft wird?

In dieser Episode sprechen wir darüber - Mit Mirko Novakovic, dem Gründer von Instana und heutigen CEO und Gründer von Dash0. Ihr erfahrt alle relevanten Insights über den Aufbau einer skalierbaren Enterprise-Sales-Engine. Von den allerersten Deals bis zur strukturieren Go-To-Market-Organisation, von Quota-Strukturen bis hin zu Customer Success Playbooks – das hier ist ein Masterclass-Level Gespräch für alle SaaS-Founder und GTM-Verantwortlichen.

Spannende, ausgewählte Learning aus dieser Episode: Land & Expand schlägt Elephant Hunting → Fang mit einem kleinen Use Case an (10–50k), baue Vertrauen auf und wachse schrittweise mit dem Kunden. Instana startete Deals, die von 8k auf 3 Mio. wuchsen.

„Sell something“ – Geschwindigkeit vor Perfektion → Große Deals dauern 12–18 Monate. Mirko’s CRO bestand auf kleine Einstiegsdeals, um Lernkurven zu verkürzen und schnelle Traction zu erzielen

Customer Success ≠ Vertrieb, aber entscheidend für Expansion → Customer Success verantwortet Adoption, Sales bleibt kommerzieller Owner. Erfolgreiche Upsells resultieren aus echter Produktnutzung, nicht Push

Sales-Team: Hustler first, Struktur dann → Frühe AEs bei Instana waren keine SDRs, keine klassischen AEs, sondern Leute mit Drive und Ownership. Erst später wurden weiterführende Funktionen wie Sales Engineering oder Sales Enablement aufgebaut

Sales Enablement als Cash-Saver → Ein starker Enablement-Prozess verkürzt die Ramp-up-Zeit neuer AEs. 2 Monate schneller = Millionenersparnis bei großen Teams

Das richtige Hiring zur richtigen Zeit → Lieber früh ein starker Sales Leader mit Methode und Netzwerk, der Leute mitbringt, statt später SDRs auszutauschen, die nicht zur neuen Struktur passen

Marketing spielt auch im Enterprise eine Schlüsselrolle → 60 % der Pipeline kam über Events, SEO, Content, Product Marketing und Webinare. Marketing = Vertrauen + Education im Buying Cycle

Our Guest: Mirko Novakovic https://www.linkedin.com/in/mirkonovakovic/

Our Host: Julius Göllner https://www.linkedin.com/in/julius-goellner/

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