Le Panier #125 - Maliterie.com : la stratégie de showrooming dans le parcours client RoPo, avec Samuel Witenberg
Le sujet : Quand l’e-commerce fleurit, on en oublierait presque les magasins physiques. Pourtant, dans certains secteurs d’activité, c’est presque obligatoire. Maliterie.com, une entreprise de matelas originaire du Mans, a particulièrement réussi sa transition numérique sans pour autant négliger l’importance des services en face à face.
L’invité : Fils d’un entrepreneur en literie, Samuel Witenberg rejoint l’entreprise familiale, Maliterie.com, en 2017 et en tant que Directeur Marketing. Au micro de Laurent Kretz, cofondateur de CosaVostra, il revient sur l’histoire de la structure et sa stratégie de showrooming dans le parcours client RoPo (Research Online, Purchase Offline).
Initiative : En 1986, Michel Crépin rachète la Literie Boniface, entreprise créée 41 ans plus tôt. Longtemps sous-traitante pour d'autres marques, et après plusieurs rachats, la PME reprend la main en 2007 sur la distribution de ses produits en ligne et tisse son propre réseau de magasins. En une décennie, Maliterie.com avance pas à pas et va jusqu’à tripler son chiffre d’affaires. D’ici 2023, l’enseigne prévoit de construire une trentaine de magasins supplémentaires sur le territoire français. Ce qu’il faut retenir :
# En France, le marché des matelas pèse 1,5 milliard d’euros, et la majorité des français achètent dans des enseignes de grande distribution. Le panier moyen fluctue entre 200 et 250€. Chez Maliterie.com, il est de 600€ sur Internet et de 1000€ en magasin.
# Pas facile de tirer son épingle du jeu dans un milieu où on n’acquiert un nouveau produit que tous les 10 à 14 ans, et où on a le temps d’oublier le nom de la marque ! Pour se démarquer, Maliterie.com met en avant son savoir-faire, ses labels qualité et la différence de prix entre ses produits et ceux des enseignes de grande distribution.
# Avec l’arrivée des DNVB (Digital Native Vertical Brand) en 2017, ainsi que de leurs stratégies de communication massives et de leurs innovations, les acteurs indépendants ont perdu en visibilité. Entre 2020 et 2021, les confinements successifs ont tout de même permis au secteur de se développer.
# 85% des acheteurs de matelas finalisent leur achat en magasin après avoir fait leurs recherches sur Internet. Maliterie.com a donc choisi de donner la part belle aux showrooms d’usine, véritables extensions de ses services en ligne, pour permettre d’essayer ses produits avant de les acheter.
# Pour Samuel Witenberg, les représentants de la marque jouent un rôle décisif. Même à l’heure du Web to store, un vendeur investi dans le processus commercial suffit souvent à satisfaire le client. Pour un magasin pérenne, Maliterie.com choisit un emplacement de proximité, et calcule le nombre de personnes mobilisées et le coût de l’implantation. En démarrant petit, l’entreprise respecte ses objectifs et avance un pas après l’autre.
Pour en savoir plus sur les références abordées dans l’épisode :
BUMP : Baromètre Unifié du Marché Publicitaire et de la communication en 2019
Le Panier #100 - PrestaShop : Le growth, un sport de haut niveau, avec Pawel Visor
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