L'indécision est la principale raison pour laquelle les commerciaux perdent des deals. On estime que ça représente 40 à 60 % du pipeline total où les prospects :

• annulent les meetings
• ne répondent plus aux e-mails
• reportent la décision à l'infini jusqu'à cesser toute communication

Cette indécision est souvent due à la peur de l'échec ou de faire une erreur en essayant quelque chose de nouveau, appelée "FOMU" (Fear of Messing Up).

J'ai sélectionné un extrait de ma conversation avec Laurent Cebarec, sales coach chez Winning by design où il explique la méthode JOLT qui aide à accélérer la prise de décision chez les prospects et à augmenter les ventes.

Pour aller plus loin

• L'épisode complet : comment éviter le ghosting après un rendez-vous commercial - avec Laurent Cebarec
• Webinar Winning by design : how to overcome Indecision. An addition to the Enterprise Sales playbook ⁠
• Son linkedin, c'est là qu'il est le plus actif (et réactif !)
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