#160: 5 Fragen, die du dir stellen musst, bevor du mit der Akquise beginnst

Bestandskunden, schlafende Kunden oder doch lieber Neukunden - Im Vertrieb geht es darum, die vorhandenen Kräfte sinnvoll und gezielt einzusetzen. Willst du dein Produkt nicht nur erfolgreich verkaufen, sondern auch dein Unternehmen voranbringen, brauchst du ein strategisches Neukundenakquise-Konzept. Arbeite mit meinen 5 Fragen und starte in die Wachstumskurve!

Die Arbeit mit Bestandskunden bringt viel Umsatz, aber die Akquise neuer Kunden ist nachhaltig und stärkt das Wachstum eines Unternehmens. Genau das macht Neukundenakquise auch zu so einem heißen Thema. Stell dir die folgenden 5 Fragen und beginne einen systematischen Prozess, der skalierbare Erfolge für dein Unternehmen bringen wird.

1. Warum willst du Neukunden akquirieren?

Nehmen wir mal die Formel von Dirk Kreuter: "1, 3, größer 7". Sie beschreibt den Aufwand, den der Sales im Umgang mit verschiedenen Kundengruppen betreiben muss. Bei der Arbeit mit Bestandskunden ist der Aufwand gleich 1. Schlafende Kunden zu wecken oder verlorene Kunden wiederzugewinnen bedeutet einen dreifachen Aufwand. Neukunden zu akquirieren ist sogar 7 Mal so aufwendig. Hinterfrage deshalb, ob du bei der Arbeit mit Bestandskunden oder schlafenden Kunden bereits alle wichtigen Maßnahmen ergriffen hast. Im Podcast erkläre ich dir grundlegende Maßnahmen wie Upselling, Crossselling, Share-of-Wallets oder Portfoliomanagement. Hör unbedingt rein, um Genaueres zu erfahren.

2. Wie sieht mein idealer Kunde aus?

Um deine Produkte nicht blind anzubieten, brauchst du ein präzises Raster, das deinen idealen Neukunden beschreibt. Das ICP (Ideal Customer Profile) muss nicht zwangsläufig den größten und besten Kunden meinen. Denn: Je größer der Fisch, desto länger dauert die Angeltour. Mit einfachen Kriterien findest du vielleicht kleinere Fische, machst dafür aber einen besseren Umsatz. In den USA heißt es: Suche die Low Hanging Fruit. Ein weiteres Modell zur Suche nach dem idealen Kunden ist BANT:

• Über welches BUDGET verfügt der Kunde?
• Ist er ein Entscheider (AUTHORITY)?
• Hat der Kunde überhaupt einen Bedarf (NEED)?
• Wann macht ein Kauf Sinn (TIMING)?

Ähnlich gute Wegweiser sind auch das PACT(T) oder das Jahres-Customer-Profile, über die du mehr im Podcast hörst.

3. Inbound oder Outbound?

Ich empfehle Allbound! Bei Inbound verlässt du dich darauf, dass ein meist schon vorinformierter Kunde auf dich zukommt. Das kann durch einen Anruf, eine Mail, am Messestand oder durch eine gut platzierte Online-Werbung geschehen. Inbounds lassen sich schwer skalieren und finden zudem selten statt. Bei Outbounds gehst du selbst auf den Kunden zu. Wobei hier nochmal zwischen warmen und kalten Outbounds unterschieden wird. Bei ersterem besitzt du zumindest einen Kontakt (z.B. eine Visitenkarte). Bei letzterem sind deine eigenen Recherchefähigkeiten gefragt.

4. Welcher Weg führt zum Abschluss?

Laut Studien werden zwischen 8 und 15 Kundenkontakten benötigt, bevor es überhaupt zu einem Verkauf kommt. Auf diesem Weg ist es wichtig, geringe Ressourcen möglichst clever einzusetzen. Beantworte zunächst die 5 Warum-Fragen, die dein Kunde dir womöglich stellt, um bestens vorbereitet zu sein:

1. Warum soll ich dir überhaupt zuhören?
2. Warum soll es mich überhaupt kümmern?
3. Warum soll ich wechseln?
4. Warum soll ich bei dir kaufen?
5. Warum jetzt?

5. Welche Metriken habe ich?

Damit deine Neukunden-Akquise skalierbar ist, stellt sich die Frage nach verfügbaren Metriken, mit denen du den Prozess messbar machst. Liste alle Erfolge auf und ziehe daraus Konsequenzen für weiteres Handeln. Bspw.: Wie viele Termine wurden bisher vereinbart? Wie viele fanden statt? Wie viele Angebote habe ich? Welchen Umsatz generieren meine bisherigen Mitarbeiter und welchen Umsatz würden x-fach so viele Mitarbeiter leisten?

Einer meiner nächsten Themenschwerpunkte ist Kundensegmentierung. Dafür habe ich ein eigenes Modell aufgestellt, das ich dir bald im Podcast vorstellen werde. Bleib also dran und hör schon mal in diese Episode rein!

Shownotes:

• Warum Neukunden akquirieren? [4:34]
• Der ideale Kunde [11:36]
• Inbound oder Outbound [20:15]
• Die 5 Warums [23:38]
• Wie skaliere ich? [29:16]