Gut durch die Zeit. Der Podcast rund um Mediation, Konflikt-Coaching und Organisationsberatung. #172 - Vertrauen. Teil 2 - Vertrauen Anderer in uns ermöglichen. Im Gespräch mit Prof. Guido Möllering
Prof. Dr. Guido Möllering, promoviert 2003 an der Universität Cambridge und habilitiert 2011 an der Freien Universität Berlin, ist seit 2016 Direktor und Lehrstuhlinhaber am Reinhard-Mohn-Institut für Unternehmensführung (RMI) an der Universität Witten/Herdecke. Zu den inhaltlichen Schwerpunkten des RMI unter seiner Leitung zählen unter anderem: Kooperative Beziehungen, Netzwerk- und Allianzstrategien, Management von Offenheit und Transparenz, Vertrauen in und zwischen Organisationen, neue Führungs- und Arbeitsformen im digitalen Zeitalter sowie unternehmerische Verantwortung. Guido Möllering hat in führenden Fachzeitschriften publiziert und ist u.a. Autor der Bücher Trust: Reason, Routine, Reflexivity (2006) und Produktion in Netzwerken (mit Jörg Sydow, 3. Aufl., 2015). 2009 erhielt er von der Bayerischen Akademie der Wissenschaften den Preis der Peregrinus-Stiftung für seine für Wirtschaft und Gesellschaft bedeutsamen Arbeiten. Seit 2018 ist er Mitglied der Jury des Wettbewerbs für Unternehmensverantwortung „Mein gutes Beispiel“.
In unserem zweiten Teil zum Thema Vertrauen, geht es um die Frage, was nötig ist und getan werden kann, damit Vertrauen (auf der anderen Seite) entstehen kann, das sich dann auch als robust erweist.
Auf unserer Folgenwebseite haben wir zudem die Studie von Nikolova/Möllering/Reihlen zusammengefasst und verlinkt.
Wer Referenzen und Testimonials angibt, muss damit rechnen, dass das nachgefragt und überprüft wird.
Der Prozess der Vertrauensbildung zwischen Kunden und Beratern
Der Prozess der Vertrauensbildung in der Beziehung zwischen Kunden und Beratern, wie er in der Studie von Nikolova et al. (2015) beschrieben wird, umfasst mehrere Schlüsselkomponenten, die in einem dynamischen und interaktiven Rahmen zusammenwirken. Dieser Prozess basiert auf der Grundannahme, dass Vertrauen nicht nur ein mentaler Zustand ist, sondern auch ein sozialer Prozess, der aktiv gestaltet wird. Hier sind die Hauptelemente des Vertrauensbildungsprozesses:
1. Signalisierung von Fähigkeit und Integrität
Dieser Schritt beinhaltet das aktive Demonstrieren von Kompetenz und Zuverlässigkeit durch den Berater. Berater müssen ihre Fähigkeiten und ihre ethischen Standards durch vergangene Erfolge, Referenzen und ihr professionelles Verhalten belegen. Dies schafft eine Grundlage des Vertrauens, indem es den Kunden zeigt, dass der Berater qualifiziert und vertrauenswürdig ist.
2. Demonstration von Wohlwollen
Berater müssen nicht nur fachlich kompetent sein, sondern auch ein echtes Interesse an den spezifischen Bedürfnissen ihrer Kunden zeigen. Dies wird durch maßgeschneiderte Lösungen, die Berücksichtigung der Kundeninteressen und durch proaktives Handeln erreicht. Die Kunden müssen spüren, dass die Berater ihre Bedürfnisse verstehen und priorisieren, was ein weiteres wichtiges Element des Vertrauensaufbaus darstellt.
3. Aufbau einer emotionalen Verbindung
Die dritte Komponente des Vertrauensbildungsprozesses ist der Aufbau einer emotionalen Bindung zwischen dem Berater und dem Kunden. Diese emotionale Verbindung basiert auf Sympathie, persönlicher Kompatibilität und gegenseitigem Respekt. Diese Bindung verstärkt das Vertrauen, indem sie eine persönlichere Ebene der Interaktion und des Engagements schafft, die über rein geschäftliche Interaktionen hinausgeht.
Prozessnatur des Vertrauens
Die Autor*innen betonen die Prozessnatur des Vertrauens, die eine kontinuierliche Interaktion und Anpassung zwischen Berater und Kunde erfordert. Vertrauen wird als dynamisch betrachtet, das heißt, es entwickelt und verändert sich im Laufe der Zeit und durch verschiedene Phasen der Beziehung. Dieser Prozess umfasst die ständige Bewertung und Neubewertung der Vertrauenswürdigkeit basierend auf den Erfahrungen, die im Laufe der Zusammenarbeit gemacht werden.
Insgesamt zeigt dieser Rahmen, dass Vertrauen in professionellen Beziehungen ein komplexes Zusammenspiel aus Fähigkeiten, Intentionen und Emotionen ist, das durch soziale Praktiken gefördert wird. Diese sozialen Praktiken sind nicht isoliert zu betrachten, sondern interagieren und verstärken sich gegenseitig, um eine stabile und vertrauensvolle Beziehung aufzubauen.