Die Leseoptimistin #49 Der Pfad der Introvertierten zum Networking
Von Matthew Pollard, 234 Seiten, 2021
Auf deutsch erschienen im Verlag Colditz: Der Pfad der Introvertierten zum Networking – Authentisch und mit System zum Businesserfolg. **
- Die wichtigsten Erkenntnisse in 1 bis 3 Sätzen** Positionierung als Personenmarke, Einzelunternehmer. Strategisches Netzwerken durch klare Positionierung – das ist für Introvertierte ebenso spannend wie für mich als extrovertierte. Die besondere Hilfestellung für Introvertierte: eine Schritt für Schritt Anleitung inklusive Formulierungshilfen für den Kennenlern-Prozess.
2. Was kannst Du für die Praxis rausziehen • Finde Deine Leidenschaft und mache sie zu Deiner Unified Message. • Drei Fragen dazu: Was soll sich ändern / verbessern / aufhören? Warum ist mir das wichtig? Was ist die treibende Kraft dahinter (Deine persönliche Geschichte dazu)? Oder anders gefragt: Was ist Dir wichtig genug, dass Du morgens aus dem Bett springst, unabhängig vom Geld – Das berühmte Wofür von Simon Sinek • Vertiefende Fragen: Ich hätte alles Mögliche werden können: warum gerade das? Was macht mir im Job am meisten Freude? Bei welchen Aufgaben vergeht die Zeit im Flug? Was erlebe ich gern, was nicht? Was sind meine Lieblingsprobleme / themen, die ich löse? Wobei habe ich privat die größte Freude und wie kann ich das in mein Arbeitsleben übertragen? • Entscheide Dich für eine Sache – alles andere verwirrt Dein Gegenüber. Mein eigenes LinkedIn-Profil nochmal schärfen. • Stopp mit dem Bauchladen-Prinzip. Je schärfer der Fokus, desto treffsicherer ist Dein Angebot – meine Rede seit Jahren für Steuerberater, weg vom Feld-Wald-Wiesen bzw. BMW-Berater hin zur Nische. Und Nische / Fokussierung / Spezialisierung bezieht sich auf das Neukundengeschäft – liebe Steuerberater, ihr dürft all eure Mandanten behalten und natürlich auch Anfragen annehmen 😉 „Our focus with niching is purely on obtaining new prospects from outside your current customer base or referral network. To focus your energies on being the perfect fit for that select few.“ „Another niching misconception is that you must continue to focus only on your niche for all eternety. This feels like daunting commitment. You can move from niche to niche. As you build momentum within your current niche, you leverage that momentum to expand.“ • Die praktische Vorgehensweise, um die eigene Nische zu finden. Die Cha-Ching und Evangelists Liste • Erzähle eine Geschichte – a transformational story. Hat mehrfache Wirkung: Du erzählst, wie jemand anderer sein Problem gelöst hat. Das ist nicht vorwurfsvoll, bevormundend oder verkäuferisch. Sondern zeigt, dass Du die Sorgen und Nöte des anderen verstehst. Your job when networking is not to download a lifetime of experience but, instead, to tell a powerful story that educates and inspires action. • Finde drei unwiderstehliche Geschichten (eine für jedes Problem): Was sind die drei Hauptprobleme Deiner Nische? Was ist die Lösung / der Vorschlag dafür? / Welche eine passende Geschichte habe ich dazu erlebt, welchem Kunden in dieser Situation geholfen? Wichtig: je Problem eine Geschichte, nicht in einer Geschichte alle drei Probleme verpacken. Beginne mit drei Geschichten, auch wenn Du 10 erzählen könntest. Es geht nicht um Dich, sondern den Menschen, dem Du geholfen hast. • The Trojan Horse Package – kommt durch die Hintertür. Vor allem bei langfristigen Verträgen (liebe Steuerberater, da seid Ihr wieder😉. Angebot eines Vorab-Checks, Zweite-Meinung-Blick • Mein absolutes Highlight im Buch: Unified Message UM!!! The magic piece of the puzzle, the catalyst to interest and rapid growth within your target niche. It´s just one, two or three perfect words that will change the trajectory of your business or career forever. A UM ist he hook that gets people to lean in and ask „What is this exactly?“. So you have the invitation to tell your story. • Start eines Netzwerk-Gesprächs mit UM: statt die Funktion zu nennen, die Dich sofort in eine Schublade steckt „Ach du bist Steuerberater, langweilig, Zahlenmenschen, ich hab schon einen…“ und damit das Logik-Gehirn anspricht, ist die UM die Eintrittstür zum emotionalen Gehirn und weckt Neugierde. • Unterscheide in drei Kategorien: Champions, Momentum Partner, Interessent – alle drei werden unterschiedlich behandelt. Behandle jeden als gehört er zu einer dieser Gruppe. o Louis Pasteur – Chance favors the prepared mind – Mein neues Motto bzw. Glück / Zufall ist wenn Vorbereitung auf Gelegenheit trifft. • Drei Netzwerk-Typen: Givers, Takers and Balance-Sheet Makers • Recherchiere die Teilnehmer, bevor Du zu einem Netzwerk-Treffen gehst und verbinde Dich mit ihnen • Die genaue Gesprächsstruktur, wenn Du bei einem Networking-Event dabei bist – the Networking Playbook – ein Skript ist gut, um vorbereitet zu sein und es ständig zu perfektionieren. Wie ein guter Schauspieler, der sein Skript so lange lernt, bis er es verinnerlicht hat. Be real, but be prepared. S. 156 Beispiel für den perfekten Ablauf. • Follow-Up is essential: Networking without follow-up is like farmers neglecting to tend their crops
3. Das beste Beispiel / die beste Geschichte • The Bull riding Insurance sales man – Nick Jensen • Nischenbeispiel: Blackbaud – bookkeeping for nonprofits
4. Was siehst Du kritisch? Matthew schildert das Treffen mit einem IBM VP und beginnt mit Small Talk über gemeinsamen Wohnort und Kinder, bevor er mit seiner UM und dem Skript beginnt. Dann ist Small Talk also doch wichtig?
5. Was hat Dich zum Lachen gebracht
• Die „how we met“-Story als Analogie für Practicing. Im Laufe der Jahre wird die Geschichte „a bit of a theatrical masterpiece“ – Erwin und ich haben unsere Story genau in diese Richtung perfektioniert.
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- Was war neu für Dich** • Uri Hasson, Princeton neuroscientist and neural coupling. Die Spiegelneuronen, die Dich mitfühlen lassen, werden bei Geschichten aktiviert, d.h. eine Geschichte synchronisiert die Gehirnwellen von zwei oder mehreren Menschen. • Geschichten sind eine Abkürzung zum emotionalen Gehirn und überspringen das logische Gehirn – siehe Erzählende Affen • Stanford professor Jennifer Aaker. Menschen merken sich Informationen 22-mal besser, wenn sie in eine Story gebettet sind als durch reine Faktenaufzählung. Beispiel: Merke Dir „Chairs, porridge, beds“ Wie wahrscheinlich ist es, dass Du diese drei Begriffe in einem Jahr immer noch in der richtigen Reihenfolge wiedergibst? Gegen Null. Wenn ich jetzt sage, erinnere Dich an die Geschichte von Goldlöckchen und die drei Bären, dann kann jeder das auf ewig erinnern. Auf deutsch „Schwarzes Haar, Wald, Apfel“ und Schneewittchen. • https://ivanmisner.com/ Ivan Misner, BNI founder Open vs. Closed Networking https://ivanmisner.com/open-vs-closed-networking/
7. Warum muss man dieses Buch gelesen haben – oder auch nicht Die zahlreichen Beispiele und das Thema Unified Messaging sind das Lesen absolut wert. Und für Introvertierte das System mit den konkreten Formulierungsbeispielen.