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#182 Mit diesen 4 Schritten gelingt die Akquise in LinkedIn. Interview mit Florian Eberhart

Jul 2, 2018

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Du machst pro Tag dutzende Cold Calls und das Ergebnis ist noch nicht so berauschend? Die Zukunft liegt bei LinkedIn! Viele Geschäftsführer und Entscheider großer und mittelständischer Unternehmen sind hier vertreten. Wie du die Akquise strategisch betreibst, erklärt dir LinkedIn Experte Florian Eberhart. Außerdem hat er exklusiv für dich ein Online-Seminar vorbereitet.

Du bist auf einer Konferenz. Gerade hast du spannende Vorträge gehört. Jetzt ist Pause und du hast die Gelegenheit, die Speaker persönlich anzusprechen. Sie geben dir ihre Karten mit. Du freust dich und nimmst dir fest vor, dich mit ihnen online zu vernetzen. Am nächsten Tag schaust du dir deinen Stapel an Businesskarten an und kannst gar nicht mehr zuordnen, wer hier wer ist. Für dich ist es Chaos, für LinkedIn-Experte Florian Eberhart wäre es das Paradies – eine Fülle an qualifizierten Kontakten, die relevant für dich sein können und die du direkt via LinkedIn suchen kannst.

Warum sich LinkedIn gegen Xing durchsetzt

Bevor wir genauer auf LinkedIn eingehen, muss erstmal die Frage geklärt werden: Warum nicht mehr Xing? Laut Florian ist Xing auf dem absteigenden Ast. In Deutschland war Xing unter den professionellen Netzwerk-Plattformen immer der Vorreiter. Das Netzwerk hat sich jedoch zu stark auf Recruiting spezialisiert. LinkedIn setzt sich nun durch. Die internationale Plattform hat weltweit um die 500 Mio. Nutzer. Auf ihr tummeln sich nicht nur relevante Neukunden für dein B2B-Geschäft, sondern auch wertvoller Content in Form von Artikeln und Beiträgen. LinkedIn ist demnach ein wichtiges Tool, das du bei deiner Neukunden-Akquise in Betracht ziehen solltest.

Optimiere dein LinkedIn Profil

Kommen wir zu den ersten Schritten bei LinkedIn. Bevor du in die Akquise von Neukunden einsteigst, brauchst du ein aussagekräftiges Profil. Florian hat sich darauf spezialisiert, mit seiner Firma Start Your Sales LinkedIn Profile zu optimieren. Ganz wichtig ist, dass dein Profil kein langweiliger Spiegel deines Lebenslaufs ist. Versuche mit jedem Punkt zu verdeutlichen, was dein Mehrwert ist. Überleg dir: Warum sollten sich deine potenziellen Kunden mit dir verknüpfen? Florian gibt dir vier formale Hinweise, die du direkt umsetzen kannst:

Nutze ein professionell aufgenommenes Profilbild!
Die Headline unter deinem Namen ist deine wichtigste Sales Message. Nutze sie, um deinen Mehrwert kurz und knackig darzulegen!
Beschreib deinen Mehrwert ausführlich im Textfeld! Der Text sollte klar verständlich sein und einen Call-to-action (Einladung zu Telefonat, …) enthalten.
Schreib potenzielle Kunden mit direkten Messages an!

Akquise via LinkedIn – so geht’s!

Über qualitativ hochwertigen Content kannst du auf LinkedIn gut Inbounds generieren. Florian erklärt dir in dieser Podcast-Episode, wie du strategisch Outbounds aufbaust. Deine Akquise sollte im besten Fall eine Kombination aus beidem sein. Finde zunächst deine Zielgruppe auf LinkedIn. Viele CEOs aus großen und mittelständischen Unternehmen sind bereits auf LinkedIn vertreten. Auch der Finanzsektor und Start-ups sind gut repräsentiert. Um deine Zielgruppe zu finden, kannst du die LinkedIn-Suche nutzen. Florian empfiehlt, die Business-Version zu kaufen, da die Suchfunktion dort viel ausführlicher ist und du unbegrenzte Suchanfragen stellen kannst.

Sowie du interessante potenzielle Kunden gefunden hast, schreibst du sie direkt an. Achte dabei auf einen soften Approach: Versuche den Kontakten nicht direkt deine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Schreibe ihnen erstmal eine knappe, positive, gut zu lesende und für sie relevante Nachricht. Relevant heißt in dem Fall, dass du auf Gemeinsamkeiten eingehst, die du bei der Profilrecherche festgestellt hast. Solche Synergien können gemeinsame Kontakte, gleiche oder ähnliche Gruppen, Interessen o.ä. sein. Nachdem deine Kontaktanfrage bestätigt wurde, solltest du auf einen freundlichen Austausch mit der Person setzen. Dabei spielt auch Content von dir eine wichtige Rolle. Falls du interessante Artikel, Podcast-Episoden, Whitepaper oder Sonstiges hast, schick sie der Person. Erst bei der vierten Nachricht empfiehlt es sich, über deine Angebote zu sprechen und einen Telefontermin zu vereinbaren.

100 Anfragen pro Stunde

Florians wichtigster Tipp für eine gelungene Akquise-Strategie ist Konsistenz! Du musst regelmäßig Kontaktanfragen verschicken, um Erfolge zu verzeichnen. Blockier dir am besten pro Tag ein Zeitfenster, in dem du nur Kontaktanfragen via LinkedIn verschickst. Beginne z.B. mit 30 Minuten pro Tag und verschicke 30 Anfragen. Du wirst sehen, mit der Zeit wirst du besser und routinierter. Nimm dir zum Ziel, pro Tag eine Stunde zu investieren, in der du 100 Anfragen verschickst. Florian macht das mit Hilfe seiner Assistenten. Von allen Kontaktanfragen werden ca. 50 angenommen und am Ende kann er vier bis fünf Telefonate führen, um seine Dienstleistung zu verkaufen. Wie du deine Messages noch effektiver gestalten kannst, erfährst du im Podcast-Interview!

🔊🔊 Schon gehört? Überbrück die Zeit zur nächsten VertriebsFunk Episode und hör jetzt Der optimale Lebenslauf.

Ausgewählte Links zu dieser Episode

Show Notes

Vom Callcenter zu LinkedIn [1:42]
Warum nicht XING? [8:11]
So funktioniert LinkedIn [13:37]
Akquise via LinkedIn [29:06]

Personen in der Episode