De 0 à 300M€ d’ARR grâce à l'organique - Jérome Zamy @Orisha - Conquête #54
Aug 7, 2024
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Jérôme Zamy, Chief of Sales and Marketing Officer d'Orisha, partage son expertise sur la croissance organique. Il explore les défis du rebranding de DL Software en Orisha, soulignant l'importance d'une identité claire. Les discussions portent sur l'harmonisation des équipes marketing et ventes, en utilisant des outils tels que Salesforce pour maximiser l’efficacité. Zamy aborde aussi l'utilisation de l'IA pour améliorer les performances et les stratégies d'acquisition, tout en mettant l'accent sur l'innovation pour un développement réussi sur de nouveaux marchés.
Le rebranding de DL Software à Aurichard a été essentiel pour rationaliser les marques et renforcer la notoriété de l'entreprise.
L'utilisation d'un CRM commun et d'un KPI centré sur le booking optimise la collaboration entre les équipes commerciales et marketing.
L'intégration de l'intelligence artificielle dans la création de contenu permet à Aurichard de réduire les coûts tout en augmentant sa crédibilité.
Deep dives
Croissance Organique et Externe
L'entreprise Aurichard réalise une croissance à deux chiffres chaque année, en combinant croissance organique et externe. Avec presque 1 800 collaborateurs et un chiffre d'affaires proche de 300 millions d'euros, Aurichard est un acteur important dans le secteur des logiciels, notamment dans l'ERP. Il est crucial pour les marketeurs de se concentrer sur le booking plutôt que sur le volume de prospects générés, car cet indicateur reflète plus fidèlement la contribution effective du marketing. Cette approche permet de maintenir une perspective claire sur les résultats financiers et de définir des objectifs communs entre les équipes commerciales et marketing.
Rebranding Stratégique
Le rebranding de DL Software vers Aurichard a été motivé par la nécessité de rationaliser un portefeuille de marques disparate et de renforcer la notoriété de l'entreprise. Ce rebranding a requis une approche minutieuse, avec un alignement du comité exécutif concernant la vision et le futur de l'entreprise, ce qui a permis de créer une identité commune. Un partenaire expert, l'agence Carré Noir, a été choisi pour conduire ce projet au cours d'une période de neuf mois. L'implication des employés a été essentielle, avec des sessions d'information et un roadshow, ce qui a conduit à un sentiment d'appartenance élevé avec presque 90% d'adhésion à la nouvelle marque.
Alignement des Équipes Sales et Marketing
La collaboration entre les équipes commerciales et marketing chez Aurichard est renforcée par l’utilisation d’un CRM commun, Salesforce, qui facilite la mesure des performances. Un KPI centré sur le booking en rapport avec les canaux marketing permet d’aligner les intérêts des deux équipes, évitant des analogies inexactes autour de la qualification des prospects. Les webinaires, par exemple, sont reconnus non seulement comme des outils de génération de leads, mais aussi comme des instruments de nurturing, renforçant ainsi l’efficacité des équipes. Cette approche intégrée contribue à améliorer les taux de conversion et à optimiser le processus de vente.
Adoption de l'Intelligence Artificielle
L'application de l'intelligence artificielle, notamment dans la création de contenu, est un sujet qui suscite un intérêt croissant chez Aurichard. L'entreprise a réussi à créer une quantité significative de contenu en un temps record grâce à des outils AI, tout en réduisant les coûts. Ce processus a permis de renforcer la crédibilité du leader chez Aurichard, offrant des perspectives de croissance en matière de marketing et de communication. En favorisant une compréhension approfondie des technologies et des outils AI, les équipes peuvent en tirer parti pour améliorer leur efficacité et atteindre des résultats tangibles.
Développement à l'International
Aurichard, bien qu'ayant réalisé près de 20% de son chiffre d'affaires à l'international, aborde un défi majeur pour les années à venir : s'implanter sur de nouveaux marchés européens. La volonté de décomplexer l’équipe vis-à-vis de la langue anglaise est cruciale dans cette phase d'expansion, car cela ouvre des opportunités pour attirer de nouveaux clients en dehors de la France. Le développement d'un marketing adapté à chaque marché devient indispensable pour capter l'intérêt de prospects variés. Pour y parvenir, Aurichard vise à établir des standards élevés tout en captant les spécificités locales de chaque secteur d'activité.
Dans cet épisode, nous recevons Jérôme Zamy, Chief of Sales and Marketing Officer d'Orisha.
Orisha (ex- DL Software) est un leader français sur le marché du software, spécialiste des logiciels métiers. Elle réalise 300M€ d'ARR, a plus de 1800 collaborateurs, Top 20 des éditeurs de logiciels en France et présente dans 20 pays.
Pourtant, peu de personnes la connaissent.
J'ai voulu en savoir plus sur les coulisses de cette croissance à deux chiffres chaque année et leurs stratégies pour se développer.
Nous abordons ensemble :
- Réaliser un rebranding
- Le rôle d'un Chief Sales & Marketing Officer
- L'acquisition et l'attribution
- CRM et Data
- L'utilisation de l'IA
Et bien d’autres sujets…
N'oubliez pas de noter le podcast si vous avez aimé l'épisode ! 🚀
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TIMECODE 00:00 - Introduction
03:36 - Rebranding
20:14 - Le rôle d'un Chief Sales & Marketing Officer
