242: Nach dem IBM Exit: Wie Mirko Novakovic Enterprise Sales denkt (Teil 2)

Wie baust du eine Sales-Engine, die Quartal für Quartal skaliert – und eine Customer-Success-Struktur, die aus 8k-Deals Millionen macht? In Teil 2 der ARRtist on AIR Doppelfolge mit Mirko Novakovic (Ex-Instana, Dash0) geht’s ans Eingemachte: Wachstumsstrukturen, Forecast-Management, Qualifikation, Playoffs (!?) und technische Entscheidungsprozesse. Du erfährst, wie Instana Deals vorbereitet, gewonnen und skaliert hat – und was jede(r) SaaS-FounderIn aus dieser Phase für ihre eigenen Go-to-Market-Strukturen lernen kann. Spannende, ausgewählte Learning aus dieser Episode: Forecasts brauchen Playoffs Instana strukturierte das letzte Quartalsdrittel wie ein Football-Finale: volle Attention von Sales, Product & Engineering – alles für den Abschluss.

SEs sind die Deal-Macher im Enterprise SaaS In technischen Produkten war der Sales Engineer der entscheidende Faktor für Vertrauen, Akzeptanz & POV-Erfolg. AE & SE arbeiteten im Tandem – aber Technical Acceptance war der Hebel für Erfolg.

Technical Accepted ≠ Feature Overload Ein klar definierter Erfolgskatalog vor dem POC war Pflicht. Fokus auf 5–6 zentrale Punkte, nichts „cooles“ on top, was neue Risiken öffnet.

Qualification ist kein „Reinholen“, sondern „Rauswerfen“ POCs wurden nur gemacht, wenn Win-Chance hoch war. Kunden, die nicht zur Lösung passten, wurden früh aus dem Funnel qualifiziert – Fokus auf Effizienz statt Aktivitätsillusion.

Account-based Marketing mit 100er-Listen & Rotation Jeder AE hatte eine Liste mit 100 Accounts pro Quartal, davon durfte er 20 % austauschen. So blieb der Fokus messbar – und die Conversion hoch.

AE bleibt Owner – bis zum 3-Millionen-Upsell Instana arbeitete ohne Key Account Team: AEs betreuten ihre Kunden komplett durch. Incentivierung: 100 % Provision auch auf Expansion – Ergebnis: Wachstum durch Nähe & Verantwortung.

CS beginnt nicht bei Churn, sondern bei Signature 30-60-90-Tage-Pläne, dedizierte Technical Account Manager & ein selbstgebautes Portal, das NPS, Agenten, Nutzung & Sales-Triggers zeigte – Customer Success war bei Instana eine Science.

** Our Guest:** Mirko Novakovic https://www.linkedin.com/in/mirkonovakovic/

** Our Host:** Julius Göllner https://www.linkedin.com/in/julius-goellner/

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