“Hey Tim, komm schon. Lass uns eine Ausnahme machen. Nur das eine Mal. Wenn der Kunde die Demo sieht, wird er austicken”
Solche Gespräche führte ich am laufenden Band.
Die Annahme:
Die Demo bringt den Abschluss.
Discovery kostet nur unnötig Zeit.
Die Software spricht doch für sich.
Wenn der Kunde die SW sieht, wird alles klar sein. Nur ganz kurz
❌ In 9 von 10 Fällen falsch
Hier sind die Gründe, wie es immer wieder zu (leidigen) Disco-Demo Diskussionen kommt:
➡️ Externer Zeitdruck (z.B. Kunde hat ausgeschrieben)
➡️ Interner Zeitdruck (Quartalsende)
➡️ Wichtigkeit von Discovery nicht verstanden
➡️ Discovery wird nicht verkauft (weder intern noch extern)
➡️ Discovery hat keinen Mehrwert für den Kunden
➡️ Deine Demo-Automation sitzt nicht
Das klingt alles ziemlich unterirdisch.
Wann ist eine Disco-Demo denn überhaupt nützlich?
🔵 Wenn deine Tickets klein sind (weit unter 50k ARR)
🔵 Wenn du dich über den Preis differenzierst (90% Discount)
🔵 Wenn dein Buying Center sehr klein ist (1-2 Ansprechpersonen)
🔵 Wenn deine Lösung sich fast von selbst erklärt
Doch bei diesem Setup hast du typischerweise keine PreSales Rolle.
Daher gilt für mich als Faustregel:
Wenn du Sales Engineering & PreSales als Rolle für dein Go-To-Market als wichtige Rolle erkannt hast, dann ist die Disco-Demo nichts für dich!
Hast du Vertriebskollegen, die von dir Disco-Demos wollen?
Dann schick ihnen diese Folge.
💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs
🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
