Zrozumieć prawdziwe potrzeby klienta

Rozdział analizuje trudności klientów w ujawnianiu swoich rzeczywistych problemów oraz ich wpływ na proces sprzedaży. Porównuje relację sprzedawcy z klientem do relacji lekarza z pacjentem, podkreślając znaczenie zaufania i analizy potrzeb. Zawiera również przykłady ilustrujące konsekwencje niewłaściwego podejścia w diagnozowaniu intencji klientów.