LeanIX hat eine Enterprise Vertriebsorganisation aufgebaut, die 100 Millionen Euro Jahresumsatz (ARR) geknackt und zu einem Firmenverkauf in Milliardenhöhe geführt hat.
Co-Founder und CEO André Christ spricht mit Florian Dostert bei Sales Bakery über den Aufbau einer skalierbaren Revenue Engine und die Herausforderungen im Enterprise-Vertrieb.
André gibt Einblicke in die Entwicklung von LeanIX – von den ersten Vertriebs-Mitarbeitern bis hin zu einem globalen Team, das Deals mit Fortune-500-Unternehmen abschließt.
Dabei teilt André konkrete Learnings, wie man Enterprise-Kunden überzeugt, welche Rolle produktnaher Vertrieb spielt und wie man als Gründer langfristig ein Unternehmen aufbaut, ohne dabei die Kundenzentrierung zu verlieren.
Was du lernst:
- Die ersten Schritte im Enterprise-Sales:
- Warum die ersten Account Executives sowohl Sales- als auch Produktexperten sein sollten
- Wie man produktnah arbeitet und Kunden von Anfang an erfolgreich macht
- Der Umgang mit verschiedenen Kundengruppen:
- Wie man mit Kunden umgeht, die von Excel-Lösungen kommen, und wie man Legacy-Software-Anbieter ablöst
- Warum ein schneller Wow-Effekt entscheidend ist, um Enterprise-Kunden zu überzeugen
- Der Aufbau einer skalierbaren Revenue Engine:
- Die Bedeutung von Revenue Operations und wie man Prozesse entlang der gesamten Sales-Funnel optimiert
- Warum Predictability im Vertrieb der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum ist
- Wie man Kundenzentrierung sicherstellt:
- Warum Customer Success nicht nur eine Funktion, sondern eine Philosophie ist
- Wie LeanIX als junges Unternehmen gegen etablierte Player bestehen konnte – durch klare Werte und authentischen Vertrieb
- Herausforderungen beim Aufbau eines Sales-Teams:
- André spricht offen über die Schwierigkeiten, die richtigen Sales-Leader zu finden, und was er dabei gelernt hat
- Warum es wichtig ist, als Gründer selbst Verantwortung im Vertrieb zu übernehmen und die Vision vorzuleben
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LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/andrechrist/
Website: https://www.leanix.net/de/
Mehr zu Florian:
Florian Dostert: https://www.linkedin.com/in/florian-dostert/
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Kapitel:
(00:00:00) Ab wann orientierte sich das Team an den Kundenwerten statt an André?
(00:03:44) Verschiedene Arten von Kunden
(00:08:22) Produktverständnis bei Marketern/Account Executives fördern
(00:15:42) Verschiedene Phasen bei LeanIX (pre-Exit)
(00:20:36) Deal-Cycles bei LeanIX
(00:23:45) Eigenschaften eines guten Sellers
(00:28:35) Revenue Operations bei LeanIX
(00:41:32) Predictability: Erfahrungswerte
(00:48:57) Das Revenue-Team
(00:56:26) Andrés schwierigste Phasen als Gründer
(01:07:47) Verbindlichkeit auf Kundenseite schaffen
(01:18:14) André als First-Time-Founder mit jahrelanger Erfahrung: Was hat sich bestätigt, was nicht?
(01:22:13) Mehr nennenswerte Unternehmen in Deutschland: Andrés Tipp
