Preiskompetenz im Vertrieb und die Rolle von Rabatten

Die Preishoheit liegt oft beim Top-Management, was dazu führen kann, dass Vertriebsmitarbeitende keine Preiskompetenz haben. Dies kann daran liegen, dass sie nur in Rabatten und Discounts geschult sind. Ein Grund dafür könnte die Sorge sein, dass Vertriebsmitarbeitende die Preise zu stark senken könnten. Es gibt verschiedene Dimensionen der Antwort, wie z. B. Druck von gut geschulten Einkäufern, Vergütungssysteme, die auf Umsatz basieren, und einfache Ausreden für fehlende Verkäufe. Rabatte sind für Vertriebsmitarbeitende attraktiv, jedoch sollten diese mit Gegenleistungen verbunden sein. Preisdifferenzierung kann im Vertrieb integriert werden, vor allem im Beauty-Bereich, um maßgeschneiderte Preise für verschiedene Zielgruppen, Regionen und Situationen zu schaffen.