Aus dem Maschinenraum für Strategie | Marketing | Vertrieb

Mit dieser Folge geht es weiter mit der zweiten Folge der Drei-Folgen-Staffel zum Thema „Nachfassen nach Verkaufsgesprächen“. In dieser Folge geht es darum, wie die Nachfassstrecke nach einem Erstgespräch aufgebaut sein kann. Dazu stellt Michael Stiller einen beispielhaften 6-Stufen-Plan vor, der beschreibt, wie das Timing und der Inhalt der jeweiligen Follow-ups in der Nachfassstrecke gestaltet werden können. Zudem geht er darauf ein, dass der Aufbau der Nachfassstrecke keine starre Struktur sein soll. Es geht darum, den Prozess zu monitoren und den Erfolg an jedem Nachfasspunkt zu messen und anzupassen. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Mit dieser Podcast-Folge startet eine Drei-Folgen-Serie zum Thema „Nachfassen nach Verkaufsgesprächen“. Denn Nachfassen ist essenziell. Wusstet ihr, dass 80 % der Abschlüsse mindestens fünf Kontakte brauchen? Und wusstet ihr, dass 48 % der Verkäufer einfach gar nicht nachfassen? Genau da wird Potenzial liegen gelassen. In dieser Folge geht es erstens darum, woran es eigentlich liegt, dass nicht nachgefasst wird. Zweitens geht es darum, was ihr für das Nachfassen braucht und worauf ihr dabei achten müsst: Es geht beispielsweise um das Nutzen von CRM-Systemen, das Gestalten von Nachfass-Funnels, um das Verstehen von Nicht-Kaufsignalen oder um Einwandbehandlung. Drittens geht es darum, wie man die Verkaufsteams dazu bringen kann, effektiv nachzufassen – beispielsweise durch Coachings, Mentorings oder konkrete Einwandbehandlungstrainings. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

Darum geht's in der Folge: Wenn der Absatz hinter den Erwartungen zurückbleibt, liegt das oftmals nicht an den Vertriebs-Skills – es ist häufig ein Führungs- und Strategieproblem. Dazu ist kürzlich auch ein interessanter Artikel im Harvard Business Review erschienen: „Winning the Right Customers Isn’t Just a Sales Issue“ von Scott Edinger. Oft wird die Go-to-Market-Strategie beziehungsweise der Marktangang nicht bis in die Vertriebseinheiten runter kaskadiert. Und genau das ist ein großes Problem. Denn das Verkaufserlebnis ist ein entscheidender Punkt in der Kundenerfahrung. Was muss also zwingend aus der Strategie abgeleitet und für den Vertrieb greifbar gemacht werden? Es braucht eine klare Definition des idealen Kundenprofils. Es muss ebenso deutlich gemacht werden, welche Kundengruppen nicht angesprochen werden sollen. Die Wettbewerbsvorteile müssen klar dargestellt werden. Die Motivation der Kunden sollte verstanden und kommuniziert werden – ebenso wie die Argumente, mit denen man sie überzeugt. Genau an dieser Stelle entsteht jedoch häufig ein Bruch zwischen Strategie und dem tatsächlichen Verkaufs-Geschehen. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge geht es darum, warum selbst erfolgreiche Unternehmen scheitern. Jim Collins hat dazu das Buch "How the Mighty Fall" geschrieben. Es basiert auf umfangreichen Studien und beschreibt fünf typische Phasen des Niedergangs: Hybris aufgrund des Erfolgs Das Unternehmen performt überdurchschnittlich gut. Dieser Erfolg führt zu Selbstüberschätzung – man glaubt, alles erreichen zu können und beginnt, Risiken und Warnsignale zu ignorieren. Unkontrolliertes Wachstum Getrieben von Erfolg will man wachsen – oft jedoch unkontrolliert. Dabei verlässt das Unternehmen seinen Kompetenzbereich und begibt sich auf unsicheres Terrain. Leugnung der Realität Der Erfolg bleibt aus, erste Probleme treten auf. Doch statt in die Analyse zu gehen, werden die Schwierigkeiten ignoriert oder schöngeredet. Man verweigert sich der Realität. Die Suche nach der schnellen Lösung Die Situation verschärft sich weiter. Man sucht verzweifelt nach einem "rettenden Strohhalm" – einem "Silver Bullet", das alles schnell wieder ins Lot bringen soll. Doch solche Wundermittel gibt es selten. Kapitulation oder Turnaround Nur wer erkennt, dass man den Kern des Problems konsequent angehen muss, hat eine Chance auf den Turnaround. Wer das nicht einsieht, scheitert endgültig. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge geht es darum, wie Ihr als Team mit einer durchdachten Wochenplanung effizienter arbeiten könnt. Denn wer kennt es nicht: Man geht unzufrieden aus der Woche und hat das Gefühl, nicht alles geschafft zu haben. Michael Stiller teilt in dieser Folge, wie er und sein Team bei effektweit ihre Wochenplanung angehen – eine Methode, die ihnen wirklich weitergeholfen hat. Dabei erklärt er unter anderem die Nutzung eines sogenannten Kanban-Boards. Außerdem beschreibt er, zu welchem Zeitpunkt die Wochenplanung stattfindet und worauf man bei der Aufgabenverteilung achten sollte. Zusätzlich geht es um das Setzen von Zeitblockern im Kalender und die Bedeutung von Pufferzeiten. Denn mal ehrlich: Unerwartetes kommt doch immer dazu! Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge dreht sich alles um erfolgreiche Geschäftsmodelle. Die renommierte St. Gallen Business School hat in einer umfangreichen Studie zahlreiche Unternehmen analysiert und dabei 12 Kerngeschäftsmodelle identifiziert. Michael Stiller stellt in dieser Folge die fünf wichtigsten und relevantesten Geschäftsmodelle vor. Er erklärt detailliert, warum diese Geschäftsmodelle besonders erfolgreich sind und worauf Unternehmen bei der Umsetzung achten sollten. Dabei geht es um die Geschäftsmodelle Razor & Blade, Franchising, Self-Service, Add-on und Freemium. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge dreht sich alles um das Thema Krisenkommunikation – also darum, wie man schlechte Nachrichten möglichst effektiv und einfühlsam übermittelt. Michael Stiller stellt dazu verschiedene Modelle und wissenschaftliche Erkenntnisse vor, die in der Krisenkommunikation besonders hilfreich sind. Ein zentrales Modell ist das Kommunikationsquadrat von Schulz von Thun. Es zeigt, dass jede Botschaft auf vier Ebenen wirkt: dem Sachinhalt, der Selbstkundgabe, dem Appell und dem Beziehungshinweis. Darüber hinaus geht Michael auf Erkenntnisse aus der Konfliktforschung ein. Dabei zeigt sich, dass ein Konsens – beziehungsweise das Gefühl, dass beide Seiten im Recht sind – häufig der wirkungsvollste Ansatz ist. Außerdem erläutert Michael den Primacy- und Recency-Effekt. Dabei geht es darum, an welcher Stelle die schlechte Nachricht platziert werden sollte. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge erfährst Du, wie Du in Deinem Unternehmen bessere Entscheidungen treffen kannst. Die Basis dafür bildet der Artikel "5 Questions to Help Your Team Make Better Decisions" von Steven Morris, veröffentlicht im Harvard Business Review. Im Mittelpunkt stehen fünf entscheidende Fragen, die Dir und Deinem Team helfen, bessere Entscheidungen zu treffen und typische Denkfehler zu vermeiden. Michael Stiller erklärt in der Folge im Detail, was es mit diesen fünf Fragen auf sich hat – und wie ihr sie in eurem Unternehmensalltag anwenden könnt. Also: Hört rein in diese Folge und erfahrt, welche Fragen Ihr euch unbedingt bei wichtigen Entscheidungen stellen solltet. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge dreht sich alles um Personas – fiktive, detaillierte Charaktere, die typische Nutzer eures Angebots repräsentieren. Personas helfen euch dabei, eure Marke gezielt weiterzuentwickeln. Sie helfen euch bei der Produktentwicklung, der Kommunikation, der Verkaufsargumentation und vielem mehr. Doch in der Praxis werden immer wieder entscheidende Fehler bei der Nutzung von Personas gemacht. Oft werden sie mit Zielgruppen verwechselt. Sie werden zu stark aus der Marken- oder Produktsicht gedacht oder wirken am Ende wie klischeehafte Stereotype. Ein ganz entscheidender Fehler ist, dass motivationale Faktoren vernachlässigt werden – also die Dinge, die die Persona wirklich umtreiben. Michael Stiller erläutert beispielsweise, warum sich der Einsatz der sogenannten Empathy Map lohnt, um die motivationalen Faktoren einer Persona besser zu verstehen. Also: Hört rein in diese Folge und erfahrt, wie ihr Personas wirklich sinnvoll einsetzt – und welche typischen Fehler ihr dabei vermeiden solltet. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.

In dieser Podcast-Folge erfahrt Ihr, wie Ihr den Purpose Eures Unternehmens aufdecken könnt – also den tieferen Sinn des Daseins Eures Unternehmens. Der Purpose ist nicht bloß eine nette Philosophie, sondern ein zentraler Erfolgsfaktor. Er gibt Eurem Unternehmen Orientierung und einen Sinn hinter Eurem Handeln. Doch in vielen Unternehmen ist der Purpose nicht eindeutig formuliert oder greifbar. Genau hier setzt diese Folge an: Michael Stiller zeigt Euch Schritt für Schritt, wie Ihr Euren Purpose aufdeckt. Im Mittelpunkt steht dabei das bewährte Ikigai-Modell, das auf vier zentralen Fragen basiert. Durch ihre ehrliche Beantwortung gelangt Ihr zum Kern Eures Purpose – Eurem „Warum“. Und genau das macht Euer Handeln glaubwürdig und authentisch. Hast Du Fragen dazu? Schick eine E-Mail an m.stiller@effektweit.de. Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.