#588 Außendienst im Vertrieb: Gebietsverkleinerung [Das ist aus meiner Sicht eine Frechheit!]

May 19, 2020

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Ein Vertriebler schreibt mir: „Alle 2 bis 3 Jahre wird mir das Gebiet im Außendienst verkleinert und dadurch der Umsatz und die Provision weggenommen! Ich fange immer wieder von vorne an!“ Auch du willst besser im Vertrieb werden? Komm zur Vertriebsoffensive 👉 https://www.vertriebsoffensive.de

Bei Würth gibt es im Vertrieb die „Zellteilung“. Du startest dort als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst und hast dort ein bestimmtes Gebiet.

Wenn du nach einigen Jahren in deinem Gebiet erfolgreich bist, wird dein Gebiet verkleinert. Die Hälfte oder sogar zwei Drittel werden dir wieder weggenommen! Dann hast du Zeit, wieder auf deinen alten Umsatz zu kommen.

Nach 2 bis 3 weiteren Jahren wird dein Gebiet erneut verkleinert: Nun musst du dein Können erneut unter Beweis stellen um mit dem verkleinerten Gebiet wieder zurück auf deinen Umsatz zu kommen.

Das Ganze nennt sich „potentialgerecht verkleinern“ – es wird immer darauf geschaut, wie viel Potential ein Gebiet hat. Dann wird entsprechend verkleinert.

Voraussetzung ist, dass dein Gebiet noch immer das Potential hat, um wieder auf den ursprünglichen Umsatz zu kommen.

Würth sagt: „Wir erhöhen den Druck auf den Markt“ – das ist eine spannende Philosophie!

Gibst du wirklich 100%? Und wenn ja, wie lange?

Einige Jahre hast du Zeit, dir etwas aufzubauen. Und dann wird der Druck auf dich und dein Gebiet erhöht.

Du musst nun als Verkäufer mit weniger Kunden die gleichen Umsätze machen! Aus deinen bestehenden Kunden musst du mehr rausholen und in deinem Gebiet wirklich jeden Stein umdrehen.

Diese Herangehensweise kannst du gut finden oder auch ablehnen.

Was ich von der Gebietsverkleinerung im Außendienst halte, erfährst du in diesem Podcast!

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