Podcast Emprendedores Digitales 172: Descubre el método científico para persuadir - Alejandro Hernández
Alejandro Hernández ha estado en más de una ocasión con nosotros en el podcast, para hablar de negociación, ventas , persuasión, liderazgo y te recomiendo mucho que escuches las anteriores entrevistas. Te dejo enlaces al final del post.
Alejandro Hernández es licenciado en Derecho, empresario, formador y conferenciante. Lleva más de 20 años impartiendo conferencias y seminarios sobre habilidades directivas por todo el mundo. Es propietario de varias empresas como Nichi Seijo y Estudia USA. También ha sido responsable para España y Portugal de la prestigiosa marca comercial Bang & Olufsen.
Es un verdadero placer tener de nuevo en el podcast a Alejandro para hablar de persuasión, negociación, liderazgo y ventas. Como siempre sus enseñanzas nos van a servir tanto para los negocios como para la vida misma.
Alejandro es autor de los libros:
Busca la Chispa: Descubre el modelo científico para persuadir
Vender es fácil, si sabe cómo Negociación para Dummies
Negociar es fácil, si sabe cómo: ¿Cuánto dinero pierde por desconocer las técnicas de negociación?
Cómo Liderar Hoy: con 4 conversaciones
El pequeño libro de la negociación
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El método científico para persuadir
¿Quieres persuadir a un cliente para que compre tu producto? ¿A tu hijo para que haga su cama? ¿A tu pareja para que fume menos?...
1.- Estamos equivocados si pensamos que podemos convencer. No se puede convencer con lógica y razón. Solo se puede convencer uno mismo, la motivación surge de dentro.
La amenaza y coacción no funcionan.
Qué tus argumentos sean persuasivos para ti no quiere decir que lo sean para los demás. Hay que convencer con los argumentos de nuestro adversario.
2.- Igual que las abuelas hablan maravillas de sus nietos, los vendedores hacen lo mismo de sus productos y lo buena que es la empresa , pero eso no vende.
3.- Para vender nuestros productos y servicios no hay nada mejor que dejar al cliente que descubra los beneficios por sí mismo.
4.- La mejor manera de empezar una conversación de venta es haciendo una pregunta.
Si solo habla el vendedor es que vamos mal. Por qué no podemos mostrar beneficios que el cliente no nos a preguntado.
La mayoría de las objeciones son por culpa del vendedor. Las buenas preguntas previenen objeciones y los beneficios las crean.
Dejar pasar lo negativo y preguntar sobre lo positivo.
5.- Descubre cuál es el termómetro ese que podemos usar al final del proceso de ventas para comprobar si uno esta lejos o cerca de que se produzca la venta.
6.- Que tu cliente, hijo, pareja esté de acuerdo contigo no significa que le estemos persuadiendo.
7.- Pones un ejemplo en el libro sobre la venta de zapatos. Cuando el cliente pregunta al vendedor o vendedora que modelo de zapato le queda mejor elige lo contrario. Si le dices a un fumador que deje de fumar lo llevas claro, fumara más todavía.
8.- El "por qué" siempre se ha dicho que es ineficaz, pero bien utilizado es muy potente.
Malas preguntas: por qué no me ayudas, por qué no te callas.
9.- Cuáles son esas dos preguntas persuasivas de la escala de valoración .
10.- El test de la persona fallecida nos permite comprobar si el objetivo es problable que cambie el comportamiento.
11.- Los negociadores del FBI repiten las 3 últimas palabras siempre, ¿por qué?
12.- Cuando llegamos al final del proceso de ventas hay que resumir mostrando todas las razones que nos ha dado el cliente para que tome acción y se produzca la venta.