Sales Leadership im Zeitalter der Buying Committees - wie man komplexe Organisationen überzeugt

Aug 20, 2025

Thomas Cser, SVP von Sales & Solution Strategy Europe bei Pricefx, bringt über 20 Jahre Erfahrung im internationalen Tech-Vertrieb mit. Er diskutiert die Unterschiede zwischen Buying Committees in Europa und den USA und erklärt, wie wichtig die Orchestrierung komplexer Projekte ist. Cser hebt hervor, warum die Qualifizierung von C-Level-Stakeholdern entscheidend ist und unterstützt das mit effektiven Strategien für Mutual Action Plans, die Vertrauen schaffen. Ein Muss für Sales Leader, die in einem komplexen, globalen Umfeld agieren.

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ANECDOTE

Großdeal Mit Hunderter Stakeholder

Thomas schildert einen fast dreistelligen Millionen-Deal mit hunderten Stakeholdern auf beiden Seiten.
Der Trade-Deal (wir kaufen eure Software, ihr kauft unsere) erhöhte die Komplexität massiv.

INSIGHT

Europa Ist Nicht Die USA

Europa ist wesentlich dezentraler und risikoaverser als die USA, deshalb funktionieren US-Ansätze hier oft nicht.
In Europa gilt eher FOMU: Fear Of Messing Up statt Fear Of Missing Out.

ADVICE

Breit Und Tief Accountplanen

Mach umfangreiche Accountplanung und multithreaded Stakeholder-Management, besonders in Europa.
Nutze lange Sales-Zyklen, um das Unternehmen tief zu durchdringen und Beziehungen aufzubauen.

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In dieser Episode von B2B Sales on Air spricht Michael J. Jäger, Managing Partner bei Cremanski & Company, mit Thomas Cser, SVP of Sales & Solution Strategy Europe bei Pricefx, über eines der brennendsten Themen im modernen B2B-Sales: Wie man komplexe Buying Committees orchestriert, Vertrauen auf C-Level aufbaut und globale Enterprise-Deals erfolgreich abschließt.

Thomas bringt über 20 Jahre Erfahrung im internationalen Tech- und Software-Vertrieb mit. In dieser Folge teilt er, wie man in einem Umfeld aus überregionalen Entscheidern, kulturellen Unterschieden und komplexen Dynamiken nicht nur den Überblick behält – sondern echten Impact erzeugt.

Was dich in dieser Folge erwartet:

Wie sich Buying Committees in Europa fundamental von denen in den USA unterscheiden und warum „FOMU“ hier die Realität ist
Warum Sales-Leader heute zu Orchestratoren komplexer Projekte werden müssen mit starkem Stakeholder-Management und Klarheit
Wie du C-Level-Stakeholder richtig qualifizierst und wieso der erste Termin nicht der einzig wichtigste ist
Was ein guter Mutual Action Plan leisten muss und wie dieser Vertrauen und Effizienz in Großprojekten bringt
Warum Sales-Skalierung in Europa der „Endgegner“ für internationale Go-to-Market-Teams ist

Ein Muss für alle, die als Sales Leader in einem Umfeld agieren, das von Komplexität, Globalität und hohen Erwartungen geprägt ist.

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Über den Host: Michael J. Jäger

Michael ist Managing Partner bei Cremanski & Company – The Revenue Architects. Nach 15 Jahren im B2B-Sales, unter anderem als Gründer, Operator und Berater, unterstützt er heute Scale-ups und mittelständische Unternehmen beim Aufbau effektiver Go-to-Market-Strukturen. Sein Fokus: Strategien, Prozesse und Systeme, die Vertriebsteams wirklich nach vorne bringen.

Hier geht's zu Michaels LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/michael-j-jaeger/

Über den Gast: Thomas Cser

Thomas ist SVP of Sales & Solution Strategy Europe bei Pricefx. Mit Stationen bei Accenture, SAP, IBM und diversen SaaS-Scaleups bringt er ein tiefes Verständnis für komplexe Buying-Strukturen, internationale Go-to-Market-Strategien und moderne Sales-Leadership mit.

Hier geht's zu Thomas LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/thomascser

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