#220: B2B-Kunden über Online-Marketing gewinnen

Funktioniert Online-Marketing auch für B2B-Kunden? Das ist die Frage, um die es sich heute drehen soll. Die allgemeine Haltung ist, dass das gut für B2C-Märkte funktioniert, aber nicht für Firmenkunden. Deshalb wollen wir heute einmal darüber sprechen, ob man über die digitalen Kanäle auch an Firmenkunden herankommt - wenn du zum Beispiel mit Geschäftsführern und Führungskräften zusammenarbeitest oder du an Abteilungsleiter heran willst? 

Das ist eine Frage, die mir immer wieder gestellt wurde. Zur Unterscheidung muss man sagen, dass zum Beispiel bei YouTube und Facebook der Fokus auf B2C-Kunden liegt. Wenn man aber an Firmenkunden heran will, dann sieht das Spiel komplett anders aus. Da gibt es ganz andere Strategien und Vorgehensweisen und berechtigterweise fragen sich auch viele Menschen: Funktioniert das digital für mich oder muss ich weiter in mein Netzwerk und über Empfehlungen gehen?

Gerade Agenturen hatten damals geraten, dass JEDER Content-Marketing und eine unglaublich schicke Webseite braucht. Seitdem hat sich einiges getan. Wenn du das im Hinterkopf behältst, dann weißt du: Ja, es funktioniert! Man kann über digitale Plattformen an Geschäftsführer, Vorstände und CEOs (also Firmenkunden) herankommen. 

 

Wir sprechen daher in dieser Episode über folgende Dinge: 

Idee 1: Digitalen Vertrieb muss man beherrschen. 

Wenn man das einmal verstanden hat und verstanden hat wie das funktionert - wie man ganz gezielt an seine Zielgruppe herankommt und ganz gezielt diese Leute zu seinen Kunden macht, dann kann man sich um das digitale Marketing kümmern und überlegen, wie man darüber Anfragen generieren kann. Wie sieht also dein Zielkunde aus? Wenn du nicht weißt wen du suchst, wie sollst du ihn dann finden?

Idee 2: Lokalisiere deine Zielgruppe. 

Wir können uns darüber einig sein, dass heutzutage jeder digital unterwegs ist. Selbst meine Oma hat WhatsApp - das bedeutet, du kannst jeden digital erreichen. Die Frage ist: Wo sind diese Leute digital unterwegs? Gerade wenn es darum geht Geschäftskunden zu finden, sind Plattformen wie LinkedIn und Xing sehr interessant, aber auch über die Googlesuche kann man diese Menschen finden. Das sind die Spielwiesen, wo die Leute unterwegs sind, um Geschäfte mit anderen Leuten zu machen. 

Idee 3: Komme mit diesen Leuten in Kontakt.  

Hier gibt es verschiedene Strategien. Meine Frau ist hier das beste Beispiel. Sie ist Architektin hier in Hamburg und sie hat sich einfach mit Geschäftsleute in Hamburg verknüpft. Sie hat ihnen einfach eine Nachricht geschickt und schon hatte sie 2 bis 3 Terminen pro Woche mit Geschäftsführern von Baufirmen und Architekturbüros. Die Alternative wäre gewesen, einfach kalt irgendwo anzurufen - was wirklich gruselig ist. Sie hätte auch versuchen können ihr Netzwerk zu bespielen. Da sie sich aber gerade erst selbstständig gemacht hatte, war das Netzwerk fast nicht vorhanden. Also hat sie über Xing ein paar Nachrichten verschickt - et Voilá. So einfach kann es dann am Ende sein. 

Idee 4: Der Termin: Entweder vor Ort oder am Telefon. 

Nachdem du dich über diese Plattformen mit deiner Zielgruppe verknüpft hast, kommt in der Regel auch schon ein Termin zustande. Dabei sprichst du natürlich mit den Leuten über deine Projekte und unterbreitest dein Angebot. 

Idee 5: Bereite dich so gut es geht auf diese Termine vor!

Wie gesagt, solltest du bei den Terminen deine Projek