Richtig verhandeln: Die 5 teuersten Fehler & wie du sie vermeidest (mit Dr. Martina Pesic #234)

Ein Kompromiss erzeugt eine loose-loose-Situation, davon ist Verhandlungsexpertin Dr. Martina Pesic überzeugt. Sie zeigt auf, warum Kompromisse oft schaden, welche Fehler bei Verhandlungen immer wieder passieren und wie die richtige Vorbereitung den entscheidenden Unterschied macht.

Das erwartet dich

• Warum Kompromisse häufig eine lose-lose-Situation schaffen
• Wie zu niedrige Ziele das Verhandlungsergebnis massiv verschlechtern
• Warum Angebote nicht zu früh gemacht werden sollten
• Die Macht des Ankers: Wer zuerst den Preis nennt, gewinnt
• Wie durch geschickte Forderungen statt Zugeständnissen der eigene Zielwert gehalten wird
• Warum Flexibilität nicht mit Nachgiebigkeit verwechselt werden darf
• Wie Emotionen in Verhandlungen gezielt gemanagt werden können
• Wie sich der Kuchen durch integrative Verhandlungen vergrößern lässt
• Warum sorgfältige Vorbereitung und Rollenzuweisung im Team entscheidend sind

Key-Takeaways

• Der erste genannte Preis (Anker) prägt maßgeblich das Ergebnis. • Zu frühe Angebote ohne Bedarfsanalyse führen zu hohen Rabatten und geringeren Abschlüssen. • Ein ambitioniertes, aber plausibel begründetes Ziel erhöht den Verhandlungsspielraum. • Zugeständnisse sollten stets mit Gegenforderungen kombiniert werden (Quid pro quo). • In emotional aufgeladenen Situationen helfen Pausen, Perspektivwechsel und aktives Zuhören. • Integratives Verhandeln sucht nach zusätzlichen Wertschöpfungen jenseits des Preises.

Über Dr. Martina Pesic Dr. Martina Pesic ist promovierte Verhandlungsexpertin und Gründerin einer spezialisierten Unternehmensberatung. Seit über 17 Jahren unterstützt sie Unternehmen und Führungskräfte dabei, bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Ihr Schwerpunkt liegt auf dem Konzept des Value Negotiating, das durch integrative Strategien den Verhandlungskuchen vergrößert. Neben ihrer Beratertätigkeit veröffentlicht sie regelmäßig praxisnahe Verhandlungstipps auf LinkedIn.

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