Mehr Marktpotenzial, weniger Erfolg: Die Fokusfalle bei neuen Produkten (#385)

Ein neues Produkt wird entwickelt und soll sofort den größtmöglichen Markt erreichen: möglichst viele Zielgruppen, Branchen und Anwendungsfälle. Was nach einer großen Wachstumschance aussieht, macht den Markteintritt jedoch häufig langsamer und komplizierter.

Denn jede zusätzliche Zielgruppe bringt andere Ansprechpartner, Kaufkriterien, Referenzen und Vertriebsprozesse mit. Das Ergebnis: Das Unternehmen spricht mehr Menschen an, aber immer weniger fühlen sich wirklich angesprochen.

In dieser Folge zeigt Michael Stiller, warum ein großer Markt nicht automatisch der beste Startpunkt für ein neues Produkt ist. Anhand des Bowling-Alley-Prinzips erklärt er, weshalb Unternehmen zunächst einen Markt überzeugend gewinnen sollten, bevor sie ihr Angebot skalieren. Der erste erfolgreiche Markt schafft Referenzen, Glaubwürdigkeit, Erfahrung und ein besseres Verständnis des Kundenproblems. Damit wird der nächste Markt überhaupt erst erreichbar.

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Dr. Michael Stiller hat an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a. Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.