Mission Engineer #201: (2/3) Das optimale Sales System | Sales-Masterclass für Ingenieure
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Apr 7, 2024 In dieser Folge geht es um ein effizientes Sales-System für Ingenieure. Der Fokus liegt auf dem dreiphasigen Verkaufsprozess: Analysephase, Angebotspräsentation und Entscheidungsfindung. Das SPIN Selling Framework wird vorgestellt, um Bedürfnisse effektiv zu ermitteln. Zudem wird die Bedeutung von Verkaufsfähigkeiten, wie aktivem Zuhören und Tailoring, hervorgehoben. Schließlich wird die Kunst des 'Challenging' und das Konzept des 'Frame Control' im Vertrieb betrachtet, um die Kontrolle im Gespräch zu behalten.
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Episode notes
Drei Phasen des Verkaufsprozesses
- Strukturieren Sie Ihren Verkaufsprozess in drei Phasen: Analyse, Präsentation und Entscheidung.
- Diese Phasen können unterschiedlich lang sein, die Analysephase ist meist die längste.
Die Bedeutung der Analysephase
- Die Analysephase ist die wichtigste im Verkaufsprozess.
- Hierbei geht es darum, Informationen zu sammeln, Bedürfnisse zu wecken und Vertrauen aufzubauen.
SPIN Selling und Buyers Journey
- Verstehen Sie die "Buyers Journey", um den Kontext des Käufers zu erfassen.
- Nutzen Sie das SPIN-Selling-Framework, um durch gezielte Fragen Bedürfnisse zu wecken.