Es gibt leider immer noch oft genug Verkäufer, die einem die eigenen Produkte aufschwatzen wollen, ohne den Bedarf beim potenziellen Kunden geklärt zu haben. Dann gibt es diejenigen, die schon verstanden haben, dass man erst was geben muss, bevor man etwas erhält. Aber auch hier fehlt oft die Bedarfsanalyse.

Die Fragen müssen lauten:

a) hat der Kunde eine Problem, was ich lösen kann?

b) weiß der Kunde, dass er dieses Problem hat?

c) will der Kunde dieses Problem überhaupt gelöst bekommen?

Erst wenn diese Fragen geklärt sind, macht es Sinn, mit meinem Lösungsvorschlag zu kommen.

Ich erzähle in dieser Episode auch eine kleine Geschichte von einem Vater, der seinem Sohn zeigt, wie Geschäfte gemacht werden.

Viele Grüße, diesmal aus Bayern (ja, das Bayern, welches im Süden von Deutschland liegt ;))

Tom

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