Comment Gillette a inventé le “freebie marketing” ?

L'homme d'affaires King Camp Gillette crée sa compagnie en 1901 et, trois ans plus tard, fait breveter un nouveau modèle de rasoir fonctionnant avec un nouveau type de lames jetables.

Dans un premier temps, les rasoirs sont vendus à un prix élevé, correspondant à peu près à la moitié du salaire hebdomadaire moyen d'un ouvrier. Ces nouveaux rasoirs séduisent pourtant de très nombreux clients.

Il s'en vend en effet des millions. Mais, au début des années 20, la concurrence se fait plus active. Gillette est donc obligé de faire breveter un autre modèle de rasoir. Mais pour mieux le vendre, il aurait eu une idée qui donnera naissance à une forme de marketing encore très pratiquée de nos jours.

Un nouveau concept de marketing

Gillette aurait résumé ce nouveau concept par la formule suivante :" donnez-leur le rasoir, vendez-leur les lames". Et, de fait, le prix du rasoir baisse de manière notable, tandis que celui des lames augmente.

Le produit principal, moins cher, se vendra donc mieux. Mais, comme il ne peut fonctionner qu'avec des lames jetables, leur vente, à un prix plus élevé, devrait compenser, et même au-delà, le manque à gagner occasionné par la vente des rasoirs.

Gillette aurait donc élaboré un nouveau concept, le "freebie marketing", appelé parfois "lame et rasoir" en l'honneur de son inventeur. Il consiste donc à abaisser le prix d'un produit principal, afin de pouvoir augmenter le prix, et les ventes, d'un produit complémentaire, l'un ne pouvant fonctionner sans l'autre.

Dans certains cas, le produit complémentaire n'est pas bradé, il est donné, du moins au début, sous forme d'échantillons gratuits. On en attend un effet d'attraction, propre à stimuler la vente du produit principal.

De nombreux produits, comme des machines à café, des téléphones portables ou des consoles de jeux, sont vendus selon ce principe.

Cependant, il semblerait que King Camp Gillette n'ait pas été l'inventeur du "freebie marketing". D'après certaines sources, ses concurrents sur le marché du rasage l'auraient mis au point avant lui. Il n'en demeure pas moins qu'aujourd'hui encore la paternité de ce procédé lui est toujours attribuée.

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