Prof. Dr. Christian Rieck 338. Verhandeln lernen von den Meistern - Prof Rieck
Ich beschreibe hier die wesentlichen Merkmale der beiden Verhandlungsstile und gehe am Rande auf Verbindungen zu spieltheoretischen Verhandlungsmodellen ein.
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1. Spieltheorie und Verhandlungstheorie
Aus spieltheoretischer Sicht erklären Outside Options, Ankereffekte und Framing die Strategien von Trump und Putin.
Outside Options: Trump erhöht seine Verhandlungsmacht durch parallele Gespräche oder Drohungen (z.B. Handelskriege). Putin schafft Alternativen über geopolitische Hebel wie Energieabhängigkeiten.
Ankereffekte: Trumps extreme Anfangsforderungen (z.B. hohe Zölle) verschieben den Verhandlungsrahmen. Putin nutzt historische Narrative oder territoriale Ansprüche als Ausgangsanker.
Framing: Trump steuert Wahrnehmungen mit Slogans („America First“) oder Spitznamen („Rocket Man“). Putin kontrolliert das Narrativ über Medien. Chris Voss („Never Split the Difference“) betont ähnliche Effekte bei Hochrisikoverhandlungen.
2. Psychologische Aspekte
Die Stile beruhen stark auf Persönlichkeitsmerkmalen.
Narzissmus und Machtstreben: Forschung zeigt, dass narzisstische Führer aggressive, risikoreiche Strategien bevorzugen. Trump sucht öffentliche Anerkennung, Putins Stil ist von Misstrauen und Kontrollbedürfnis geprägt – teils aus seiner KGB-Vergangenheit.
Kulturelle Einbettung: Trump verkörpert direkten, transaktionsorientierten westlichen Geschäftssinn. Putin hingegen setzt auf Machterhalt, indirekte Kommunikation und strategische Geduld, typisch für postsowjetische Realpolitik (vgl. Erin Meyer, „The Culture Map“).
3. Praktische Verhandlungstipps
Von Trump lernen:
Groß denken: Extreme Anfangsangebote verschieben den Rahmen.
Momentum nutzen: Schnelle Erfolge sichern Unterstützung.
Medien gezielt einsetzen, um Gegner unter Druck zu setzen.
Von Putin lernen:
Geduld und Langzeitdenken kultivieren.
Detailwissen durch sorgfältige Vorbereitung aufbauen.
Judo-Prinzip: Die Energie des Gegners gegen ihn wenden.
Kombination: Der ideale Verhandler kombiniert aggressive Taktiken mit strategischer Geduld. Flexibilität im Framing und das Schaffen von Outside Options sind entscheidend.
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