Revenue Echoes #15 Repenser l’architecture commerciale pour changer de segment : défi relevé par Adrien Vicard, chez Teamtailor
Après huit ans passés chez Apple et cinq chez Welcome to the Jungle, Adrien Vicard met son expérience au profit de Teamtailor. Il apporte ses apprentissages : notamment, sa conviction que la performance commerciale repose sur l’humain, la confiance et la clarté organisationnelle.
À son poste de Country Manager France, il s’attelle à un chantier ambitieux : repenser l’architecture commerciale pour accompagner le passage à l’échelle d’un ATS en pleine expansion, présent dans plus de 35 pays et utilisé par 12 000 clients.
Son parcours, entre retail, média et SaaS, lui a appris que la réussite d’une équipe ne dépend pas seulement du produit ou du marché, mais de la capacité à adapter son modèle de vente à chaque phase de croissance. Chez Teamtailor, ça passe par une spécialisation des équipes commerciales (du SMB à l’Enterprise) et la création d’un département RevOps chargé d’analyser la donnée, d’orchestrer les process et d’ajuster la stratégie de pricing.
🎙 Dans cet épisode de Revenue Echoes, Adrien revient sur les méthodes et convictions qui guident cette transformation, entre analyse des données, expérimentation et management de confiance.
Au programme de l’épisode :
➡️ Comment diagnostiquer la maturité d’une organisation commerciale avant d’amorcer une spécialisation.
➡️ Le rôle clé des RevOps pour passer d’un pilotage “au sentiment” à un pilotage “par conviction”.
➡️ Les critères pour définir son ICP et calibrer la taille idéale des équipes par segment.
➡️ Comment faire évoluer le modèle de rémunération variable sans casser la motivation.
➡️ Les 6 compétences essentielles d’un sales Enterprise, sans rapport avec son ancienneté.
Un échange dense et concret, où stratégie, data et culture humaine se croisent pour construire la meilleure architecture commerciale possible.
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