La transition vers un modèle SaaS nécessite un alignement stratégique entre les équipes de vente, marketing et service client pour réussir.
La communication régulière et la formation continue sont essentielles pour garantir que tous les employés partagent une vision commune de la culture centrée sur le revenu.
Les Sales Engineers jouent un rôle clé dans la vente complexe, traduisant des concepts techniques en avantages clairs pour les clients potentiels.
Deep dives
Transition vers un Modèle SaaS
L'épisode aborde les défis de la transition d'une entreprise de services vers un modèle SaaS. Cette dynamique introduit une nouvelle méthodologie de vente et nécessite une intégration profonde des équipes de vente, de marketing et de service client. La structuration de la nouvelle Business Unit est essentielle pour aligner les efforts et assurer un passage réussi. L'importance de créer des équipes dédiées pour gérer à la fois l'ancien modèle et le nouveau est soulignée, avec un accent sur la nécessité d'une communication fluide entre les fonctions.
L'Importance de l'Alignement Interne
Il est crucial d'aligner les différentes équipes, notamment les ventes, le marketing et le service client, pour réussir cette transition. Le podcast met en lumière la nécessité de créer des rituels de communication et de collaboration, tels que des réunions régulières et des formations, pour garantir que tout le monde est sur la même longueur d'onde. Un exemple concret est la création d'une équipe de Business Development Representatives (BDR) pour se concentrer sur la génération de leads tout en permettant aux vendeurs de se concentrer sur la négociation. Cette division des tâches permet d'optimiser l'efficacité vendeur et d’accélérer la conversion des prospects.
Adopter une Culture Axée sur le Revenu
Le podcast souligne l'importance d'une culture d'entreprise centrée sur le revenu, inspirée des pratiques américaines. Cela implique que tous les employés, pas seulement les commerciaux, doivent avoir un rôle dans la génération de revenus, rendant chaque contribution essentielle. Il est mentionné que la formation continue en techniques de vente doit devenir une norme, renforçant l'idée que la vente est une compétence qui peut être systématiquement améliorée. L'usage de KPIs transparents pour mesurer la performance individuelle et collective est également mis en avant comme un facteur clé de motivation.
Gérer la Vente Complexe
La vente complexe, en particulier auprès des grandes entreprises, est détaillée comme étant caractérisée par des cycles de vente longs et des processus décisionnels multiples. Ce type de vente nécessite une approche stratégique pour créer un sentiment d'urgence et maintenir l'engagement des prospects. Les intervenants discutent de la résilience requise face à la frustration que peut engendrer une absence de résultats immédiats. La notion d'upsell et de cross-sell au sein de ces grandes entreprises est aussi abordée, visant à maximiser le potentiel de revenu avec des démarches ciblées.
Le Rôle des Sales Engineers
Les Sales Engineers sont présentés comme des acteurs cruciaux dans le processus de vente, capable de vulgariser des concepts techniques complexes pour les prospects. Leur contribution va au-delà de la simple démonstration du produit, étant aussi impliqués dans la capitalisation des connaissances pour améliorer l'efficacité des équipes de vente. Le podcast met en avant que, malgré des perceptions initiales, cette fonction doit être perçue comme un investissement, et non comme un coût. L'importance d'un bon équilibre entre les ventes et la technique est soulignée, cela permettant de mieux satisfaire les besoins du client et d'assurer une proposition de valeur solide.
LittleBig Connection est d’abord reconnue pour son service d’intermédiation B2B, opéré via une plateforme tech-enabled qui connecte les grandes entreprises à une communauté de prestataires qualifiés.
En 2023, l’entreprise décide d’ouvrir une nouvelle verticale SaaS : LittleBig Rise, une solution de Vendor Management System (VMS) pour les grands groupes.
C’est un vrai virage stratégique :
un nouveau produit, nouveau modèle, nouveau cycle de vente ;
un défi d’autant plus grand qu’il fallait structurer cette BU logicielle sans cannibaliser l’activité historique.
🎙️Dans cet épisode de Revenue Echoes, Romain Lopez, CRO de LittleBig Connection, partage les coulisses du lancement : comment aligner les équipes, tirer parti des synergies… tout en éduquant le marché sur une nouvelle offre.
Au programme de cet épisode :
➡️Comment lancer une BU SaaS dans une entreprise de services ?
➡️Quelle est l’importance du rôle de Sales Engineer dans une vente complexe ?
➡️Pourquoi séparer les outils (CRM, marketing…) peut être stratégique ?
➡️Quelles leçons tirer des habitudes américaines en matière de RevOps ?
Un retour d’expérience intéressant pour toutes les entreprises qui souhaitent faire émerger une nouvelle offre logicielle dans un groupe établi.
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