E98. Nustokite pardavinėti ir pakvieskite klientą į istoriją, kurioje išsprendžiamos kliento problemos

Žmonės nemėgsta pirkti, nes jie nenori išleisti savo pinigų. O pasitikėjimas pardavėjais yra labai žemas. HubSpot‘o atliktuose tyrimuose, kur vertino žmonių pasitikėjimą įvairių profesijų atstovais, tik 3% apklaustųjų pasakė, kad pardavėjai verti pasitikėjimo. Tai net 4 kartus mažiau nei pasitikėjimas advokatais. Ir tenka pripažinti, kad dauguma pardavėjų to nusipelno.

Dėl šių priežasčių, daugelis vengiame „pardavimo“ ir tikimės stebuklo, kad klientai nusipirks patys. Bet klientai patys perka retai. Tai kaip išspręsti šią dilemą, ar galime parduoti, tačiau nebūti tais „blogaisiais“ pardavėjais?

Vienuose ir pardavimo mokymų teko išgirsti tokį palyginimą, kad pardavimas – tai kaip poros rimtai draugystei suradimas. Juk mes neprieiname prie nepažįstamojo ir nesiūlome iškart ženytis. Pardavimo procese pardavėjas turi sukelti potencialaus kliento susidomėjimą, kuris turi išaugti į susižavėjimą, ir tik tada galime tikėtis įsipareigojimo.

Tačiau daugumos pardavėjų (nors jiems iki pardavėjų tai kaip iki mėnulio) pirmo kontakto (t.y. susipažinimo pokalbio) tekstas atrodo maždaug taip:

„E, girdž, ryža, žinai, aš čia rajone labai krūtas bachuras. Va su chuliganke važinėju, dažnai tusuojuosi su rimta chebra (Princais, Tulpiniais ir pan). Aš netgi galiu juos apgerti. Mergos mane myli, aš kasdien pasid...nu su kita. Mano instrumentas toks kad ohoho, dažna nuo jo net cypia. Taip kad tu tikrai tur važiuot su manim tusuotis. Bet aš tai užimtas, tai va laisvos dienos, kada gali pasirinkti važiuoti.“

Ar toks „kabinimo tekstas“ suveiktų? Galbūt. Bet kiekviena bent kažkiek savigarbos turinti mergina tokį „kabintoją“ pasiųstų tikrai toli.

Šiame epizode ir kalbėsiu apie tai, kaip ne pardavinėti, o įtraukti klientus į istoriją. Į tokią istoriją, kurioje išsprendžiamos kliento problemos.

---

Tinklalaidės autorius Nerius Jasinavičius. 

Nemokama 30 min konsultacija: https://www.amverklubas.lt/30-min-registracija 

Daugiau informacijos apie Smulkaus ir Vidutinio verslo vadovų-savininkų įgūdžių ugdymo programą "Nuo Amato prie Verslo" sužinokite čia: https://amver.lt/ 

Apie Neriaus Jasinavičiaus knygą "Nuo Amato prie Verslo. Pradžia" sužinokite čia: https://amver.lt/knyga-1-dalis/ .