#283: Weniger Kunden aber mehr Umsatz? Wie?

Eine Fragestellung, bei der sich jeder verlockt fühlt zu überlegen, wie es funktionieren kann ist, wie man mit weniger Kunden mehr Umsatz generieren kann. Wir haben es tatsächlich geschafft, das ganze hinzubekommen. Das bedeutet, ich weiß die ein oder andere Sache darüber und das möchte ich heute mit dir teilen. Denn es läuft alles unter dem Motto “Weniger, aber besser” - darüber hatten wir vor kurzem auch schon einige Podcastfolgen. Auch hier ist der Gedanke, weniger Kunden zu bedienen, dafür aber bessere. Bessere deshalb, wie diese Kunden bereit sind, höhere Preise zu bezahlen oder auch bereit sind, länger mit dir zusammenzuarbeiten. Da gibt es natürlich verschiedene Stellschrauben. 

Wir sprechen deshalb in dieser Episode daher über folgende Dinge: 

Idee 1: Die Definition des Wunschkunden. 

Marketing fängt bereits dort an, dass du weißt, mit wem du zusammenarbeiten möchtest. Überlege dir also zu jedem Zeitpunkt, mit welchen Kunden du bereits in der Vergangenheit gearbeitet hast, mit wem das gut funktioniert und mit wem es vor allem auch spaß gemacht hat. Wenn du danach jemanden vor Augen hast, dann kannst du mittels Marketing auch mehr davon “besorgen”. Wenn du aber denkst, dass du eigentlich mit jedem zusammenarbeiten kannst, dann wird auch dein Marketing so sein. Du bekommst dann aber auch Anfragen von JEDEM. Das heißt, es wird sich ein Metzger, ein Steuerberater oder ein Fitnessstudiobesitzer bei dir melden. Du freust dich dann vielleicht darüber, überhaupt Anfragen zu bekommen, aber das ist ein Trugschluss. Je mehr du weißt mit wem du zusammenarbeiten möchtest, desto besser kannst du deine gesamte Kommunikation darauf ausrichten und desto mehr bekommst du auch von diesen Leuten. 

Idee 2: Offensichtliches, was fast niemand tut. 

Hab unbedingt den Customer Lifetime Value Gedanken im Hinterkopf. Das ist der blinde Fleck, den ich bei fast allen erfolgreichen Unternehmern und Selbstständigen heute noch sehe, mit denen ich zusammenarbeite. Und zwar waren sie es eigentlich immer gewohnt einen Kunden zu gewinnen, ein perfektes Projekt zu machen und dann war es das. Fast niemand hat ein weiterführendes Angebot gemacht. Auf der einen Seite hat mich das erschreckt und auf der anderen Seite hat mich das gefreut, weil genau da ein unendliches Umsatzpotenzial liegt. Das bedeutet, dass wir nicht im ersten Auftrag mit dem Kunden das große Geld zu verdienen, sondern eher im zweiten, dritten und vierten Angebot. Wenn du einmal einen Kunden gewonnen hast, dann willst du ihn bestenfalls nie wieder gehen lassen. Das ist ein völlig andere Perspektive als “Projekt gewinnen, fertig”.Denn Neukunden zu gewinnen ist die höchste Kunst, die es gibt und von Bestandskunden neue Aufträge zu bekommen ist das leichteste. Wieso willst du es dir also schwer machen und immer neue Kunden gewinnen?

Idee 3: Das Verlängerungsangebot.

Es gibt so viele Leute die einen Bauchladen haben. Dabei solltest du eher ein Angebot haben, das wie eine Treppe aufeinander aufbaut. Die Trennung zwischen Einstiegsangebot und Verlängerungsangebot ist sehr wichtig. Denn am Ende verdienst du dein Geld durch dieses Verlängerungsangebot und deshalb müssen die Angebote auch aufeinander aufbauen. Das bedeutet, wenn du einen Kurs zum Thema Social Media hast und danach ein weiteres Angebot zum Thema Recruiting, dann finden deine Kunden das Thema vielleicht interessant. Aber eigentlich bräuchten sie im Nachgang etwas zum Thema Strategie. Das klingt nachvollziehbar, aber irgendwie sehe ich kaum, dass das jemand hat. Es ist unglaublich mächtig, wenn du deine Kunden im Laufe der Zeit weiterentwickeln kannst und es dann nach