Herausforderungen im Sales and Operations Planning

Prof. Knut Alicke, Senior Advisor für McKinsey, Partner emeritus bei McKinsey, Co-Author "From Source To Sold" und Supply Chain Therapist, ist zurück mit einer Supply Chain Masterclass zum Thema Sales and Operation Planning (S&OP).

Unter anderem geht es in dieser Masterclass und der Diskussion mit Erik Wirsing (Schenker AG) und Boris Felgendreher unter anderem um folgende Themen:

Einführung in das Thema S&OP (Sales and Operations Planning):

• Historie & Bedeutung von S&OP und IBP (Integrated Business Planning)

• Komplexität moderner Supply Chains:

• Ziel: Planung vom Kundenbedarf bis zu den Zulieferern

Theorie & Praxis im Vergleich:

• Unterschied zwischen theoretisch „einfach“ und praktisch „schwierig“

• Häufige Probleme: Lokale Anreizsysteme & Zielkonflikte

• Fehlende Disziplin bei der Umsetzung des vereinbarten Plans

Die S&OP-Prozessstruktur im Detail:

1) Demand Review (Prognose durch Sales & Marketing)

• Diskussion von Forecasts

• Problematik: oft nur eine Zahl statt Szenarien

2) Supply Review (Kapazitäts- & Ressourcenabgleich)

• Diskussion von Engpässen, Alternativen & Trade-offs

3) Pre-S&OP (Vorbereitung auf finale Entscheidung)

• Szenarienbildung & Auswirkungen auf Kosten, Verfügbarkeit

4) Executive S&OP

• CEO & Board treffen finale Entscheidungen auf Basis der Szenarien

5) S&OE (Execution) – wöchentlicher Check

• Anpassungen bei kurzfristigen Abweichungen

Rollen & Teilnehmer:

• CEO sollte nur im Executive S&OP Meeting dabei sein

• Wichtig: Klare Verantwortlichkeiten, keine übergroßen Meetings

• Rolle des S&OP-Prozessverantwortlichen (z. B. Head of Supply Chain)

Herausforderungen bei globalen Unternehmen:

• Wie S&OP bei vielen Werken & Märkten skalierbar organisiert wird

• Strukturierung in Value Streams oder globale/regional getrennte Prozesse

Technologie & Tools:

• Einsatz von IT-Systemen zur Szenarienplanung (teils noch begrenzt)

• Wichtigkeit von Tools steigt mit Komplexität

• System ist wichtig, aber menschliche Zusammenarbeit noch wichtiger

Integration externer Partner:

• Beispiel: Zulieferer aktiv in S&OP eingebunden

• Technisch möglich, aber Vertrauen & Zusammenarbeit entscheidend

Zukunft: KI & Agenten im S&OP:

• Idee: KI-Agent als „Schiedsrichter“, stellt kritische Fragen

• Heute: Proof-of-Concepts existieren, aber keine ausgereiften Systeme

• Potenzial: Vorbereitung von Meetings, Real-Time-Berechnungen, Übersetzung zwischen Abteilungen

Erfolgsfaktoren & Tipps:

• Kleine, aktive Meetings (nicht 40 Leute auf "mute")

• Klare Aktionen & Nachverfolgung

• Fokus auf relevante Zeiträume (nicht Woche 1 diskutieren, wenn schon produziert)

• Wöchentliche Kaskadierung (S&OE) notwendig

• Messung der Forecast Accuracy & Execution Adherence

• Erklärung des „Warum“ für Teilnehmer, um Akzeptanz zu fördern

Business Case & Nutzen:

• Ziel: Höhere Verfügbarkeit = bessere Kundenzufriedenheit = Umsatz/Marge

• Weniger Eskalationen, geringere Bestände

• Beispiel aus Halbleiterindustrie: S&OP half durch Lockdown zu navigieren

Tools – ja oder nein?:

• Ab gewisser Komplexität notwendig

• Am Anfang reichen einfache Tools – Fokus auf Zusammenarbeit

• High-End-Systeme bieten Geschwindigkeit bei Szenarienberechnung

Hilfreiche Links:

Knut Alicke auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/knut-alicke/

Erik Wirsing auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/erik-wirsing/

Boris Felgendreher auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/borisfelgendreher/